Mercadeo y Ventas 1 Semestre

OBJECIONES

TECNOLÓGICO SAN AGUSTÍN
MONTERÍA –CÓRDOBA

Podemos definir la objeción como una oposición momentánea a la argumentación de venta. No siempre esto es negativo; por el contrario, lasobjeciones en la mayoría de las ocasiones ayudan a decidirse al cliente, pues casi siempre están generadas por dudas o por una información incompleta. Como también podríamos decir que sinobjeciones no hay interés, no hay venta es decir que en el proceso de ventas siempre nos vamos a encontrar con objeciones; lo primero que tenemos que hacer cuando surge una objeción, es alegrarnos, elcliente está interesado en mi producto o servicio, ahora le toca al vendedor profesional hacer frente a la objeción de forma adecuada. Pero el cliente pone objeciones. Más que algo negativo, sin dudaes una señal de compra ya que si definitivamente ha decido no comprarnos, lo diría lisa y llanamente, no daría tantos rodeos.
Las objeciones aparecen en los clientes por diferentes razones, puedeser por imponerse al vendedor y darse importancia, o por oponerse al cambio. Tal vez por indiferencia o por ampliar información y hacerse tranquilizar. La mayoría de las razones para formularobjeciones son de origen emotivo, hay que tener en cuenta que, generalmente, las personas muestran una vacilación natural a tomar una decisión, casi siempre por miedo a comprometerse o a cometer un errorirreparable. Tratan de hallar el modo de justificar la compra o las razones para negarse a comprar. De una u otra manera, quieren más información y esperan que el vendedor pueda proporcionársela.Teniendo en cuenta que presentar objeciones es un comportamiento reflejo en muchas personas, el vendedor debe estar tranquilo y escuchar hasta el final la objeción del cliente, tratando de comprender quées en realidad lo que éste quiere decir. No debe temer las objeciones ni considerarlas como un ataque personal, por lo tanto, no reaccionará contra atacando, evitará discutir con el cliente. Es muy...