Modelos De Negociacion

Capítulo XIII

Otros modelos

SUMARIO
13,1. Aclaraciones introductorias. 13,2. Modelo “clausewitziano” (Aldao-Zapiola). 13,2,1. Pensamiento de Clausewitz. 13,2,2. Aportes al pensamiento de Clausewitz. 13,2,3. Descripción del modelo estratégico general. 13,2,4. Aplicación a la negociación. 13,3. “Negociar sin ceder” (Fisher-Ury). 13,3,1. Consideraciones básicas. 13,3,2. Síntesis del libro“Obtenga el sí. El arte de negociar sin ceder”. 13,4. ‘Negociación efectiva” (Huthwaite Research Group). 13,4,1. Explicación. 13,4,2. Estrategia de planeamiento. 13,4,3. Fijación de objetivos. 13,4,4. Conducta interpersonal. 13,5. “Ganar-ganar” (Jandt-Gillette). 13,5,1. Explicación. 13,5,2. Aspectos fundamentales que definen la estructura del modelo “ganar-ganar”. 13,5,3 Resumen de la obra en que seexplicita el modelo. 13,6. Modelo “cooperativo” (Nierenberg). 13,6,1. Síntesis del libro “Principios fundamentales de la negociación”. 13,6,2. Reflexiones finales sobre las ideas de Nierenberg. 13,7. Comentarios adicionales. 13,8. Sinopsis del capítulo XIII.

13,1. ACLARACIONES INTRODUCTORIAS
En el capítulo anterior se indicó que existen dos modelos arquetípicos fundamentales –competitivo ycooperativo–. También se señaló la existencia de otros modelos pero que, básicamente, encajan en los dos tipos señalados, hasta tal punto que se utilizaron los de Cohen –ganar a toda costa y negociar para satisfacción mutua– para describirlos.
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Carlos M. Aldao-Zapiola

Ahora, en forma sumamente concisa, se caracterizarán algunos modelos desarrollados por otros autores. En el cuadro XIII–1 seindican cuáles serán los modelos resumidos, identificándolos como competitivos o cooperativos según corresponda.
Competitivo Ganar a toda costa (HerB coHen) (*) clauSewitziano/a (carLos m. aLdao-zapIoLa) Cooperativo Negociar para satisfacción mutua (HerB coHen) (*) Negociar sin ceder (roger FIsHer y WILLIam ury) Negociación efectiva (HutHWaIte researcH group) Ganar-ganar (Fred Jandt y pauLgILLette) Cooperativo (geraLd nIerenBerg)

(*) Ya fueron desarrollados en el capítulo anterior.

Cuadro XIII-1

13,2. MODELO “CLAUSEWITZIANO” (ALDAO-ZAPIOLA)
Para elaborar este modelo he seguido los siguientes pasos: ◉ Analizar el pensamiento de Clausewitz, sólo en la parte pertinente. ◉ Perfeccionarlo a través de otros autores que lo han enriquecido. ◉ Describir el modelo estratégico general. ◉Trasladar esa descripción al ámbito de la negociación.

13,2,1. Pensamiento de Clausewitz
El pensamiento de Clausewitz, que se refiere a la guerra con un sentido filosófico y en especial metafísico, surge en el período napoleónico y postnapoleónico inmediato. Las características son las propias de la época, pero Clausewitz considera otras anteriores y da, entre otros, los siguientes conceptos:➢ La guerra –el conflicto violento– es parte de la política que la utiliza. “La guerra es la política que prosigue con medios violentos”.1
1 Von Clausewitz, Karl, De la guerra. Traducción R. W. de Setaro. Buenos Aires, 1983. Ediciones Del Solar.

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Capítulo XIII

Otros modelos

➢ La guerra, nace, vive y muere en el seno de la política. ➢ La guerra puede variar desde la demostración defuerzas hasta la violencia paroxísmica. ➢ Es inútil querer poner principios de moderación a la guerra. ➢ La guerra es un acto de violencia llamado a obligar al adversario a cumplir nuestra voluntad. ➢ La mejor estrategia es ser muy fuerte en todas partes y en particular en el lugar decisivo. ➢ La decisión (definición) debe buscarse a través de la batalla decisiva. ➢ La fuerza moral y la voluntaddel enemigo se destruyen o quiebran por efecto de la derrota de sus fuerzas armadas.

13,2,2. Aportes al pensamiento de Clausewitz
Muchas veces se ha interpretado mal a Clausewitz y se ha tomado como única estrategia posible la que produce la victoria militar mediante la batalla decisiva. La crítica moderna señala que la victoria es factible si: ➢ Las posibilidades militares del momento...