Ury
























SI DE ACUERDO!
Como Negociar Sin Ceder
Roger Fisher y William Ury con Bruce M. Patto


Contenido

Agradecimientos

Introducción

I EL PROBLEMA
1 No negocie con base en las posiciones

II EL METODO
2 Separe las personas y el problema
3 Concéntrese en los INTERESES, no en las posiciones
4 Invente OPCIONES de mutuo beneficio5 Insista en que los CRITERIOS sean objetivos

III SI, PERO...
6 ¿Qué pasa si ellos son más poderosos?
(Encuentre su MAAN - Mejor alternativa a un acuerdo negociado)
7 ¿Qué pasa si ellos no entran en el juego?
(Utilice el jujitsu de la negociación)
8 ¿Qué pasa si ellos juegan sucio?
(Dome al negociador implacable)

IV PARA CONCLUIR
Tabla analítica de contenido


























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IntroducciónGústele o no, usted es un negociador. La negociación es una realidad de la vida.
Usted discute un aumento con su jefe, o trata de ponerse de acuerdo con un
desconocido sobre el precio de su casa. Dos abogados tratan de arreglar un pleito
ocasionado por un accidente de tránsito. Un grupo de compañías petroleras
planean una empresa común para explorar petróleo en el mar. Cierto funcionariode la administración municipal se reúne con los líderes del sindicato para evitar
una huelga de transporte. El Secretario de Estado de los Estados Unidos se reúne
con su homólogo de la Unión Soviética para buscar un acuerdo sobre limitación de
armas nucleares. Todos estos son ejemplos de negociación.

En el mundo se negocia todos los días. Al igual que el personaje de Moliére,Monsieur Jordain, quien descubrió encantado que había estado hablando en prosa
toda su vida, las personas negocian aun cuando no caen en la cuenta de que lo
están haciendo. Por ejemplo, una señora negocia con su esposo sobre dónde
comer, y con sus hijos, respecto a qué horas deben apagar la luz. Así, pues, la
negociación es una medio básico para lograrlo que queremos de otros. Es una
comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y otra personacomparten algunos intereses en común, pero que también tienen algunos
intereses opuestos.

En innumerables ocasiones se requiere negociación; el conflicto de intereses es
una industria en crecimiento. Todas las gentes quieren participar en decisiones
sobre problemas que las afectan; pero cada vez menos personas están dispuestasa aceptar decisiones dictadas por otras. Tienen diferencias, y utilizan la
negociación para manejarlas. En los negocios, en el gobierno o en la familia, la
mayoría de las decisiones se toman mediante negociación. Y aun cuando se
comparezca ante un juzgado, casi siempre se negocia un acuerdo antes del juicio.

Aunque se negocia todos los días, no es fácil hacerlo bien. Las estrategias
estandarizadas para negociar, con frecuencia dejan a las personas insatisfechas,cansadas o alienadas -y a menudo las tres cosas a la vez.

La gente se encuentra casi siempre frente a un dilema. Por lo común, observa dos
maneras para negociar: la suave o la dura. El negociador suave procura evitar
conflictos personales, y por eso ha ce concesiones con objeto de llegar a un
acuerdo. Quiere una solución amistosa; sin embargo, a veces termina sintiéndoseexplotado y amargado. El negociador duro ve todas las situaciones como un duelo
de voluntades, en el cual la parte que tome las posiciones más extremas y se
resista por más tiempo es la que gana. Este negociador aspira a ganar; no
obstante, con frecuencia acaba por emitir una respuesta igualmente dura que lo
agota, agota sus recursos y lastima su relación con la otra parte. Otras estrategiasestandard de negociación se encuentran entre los extremos de dura y suave, pero




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todas implican un intento de armonizar el logro de lo que usted quiere y el deseo
de llevarse bien con los demás.

Además, hay una tercera manera para negociar, que no es ni dura ni suave, sino
más bien a la vez dura y suave. El método de la negociación según principios...