ventas

3.2 TIPOS DE INFORMACIÓN QUE DEBE DE CONOCER EL VENDEDOR
Las cualidades indispensables que debe tener el vendedor está relacionado con los conocimientos (todo aquello que sabe, conoce y entiende) que son necesarios para que desempeñe apropiadamente sus funciones.
- Los vendedores más que ningún miembro de la empresa (ya que son el brazo visible de la empresa en el mercado) deben conocer,identificarse y pertenecer a la organización. Por lo tanto lo primero que se debe hacer es dedicar tiempo y esfuerzo en que conozcan la empresa (incluida la historia), la misión, las estrategias que aplica, el organigrama, los ejecutivos, la planta industrial, etc.

- Los vendedores deben conocer a la perfección todos los productos/servicios que fabrique la empresa. Esto incluye los procesos defabricación. No debería salir al mercado un sólo vendedor que no conozca perfectamente cómo se producen los productos que vende.
Por supuesto, que conocer los productos implica saber cuáles son sus fortalezas y debilidades.

- Los vendedores deben conocer a la competencia y las características de la estructura de la demanda. Cuando más conozcan al respecto más eficientes y creativos podránser.

3.2.1 SOCIAL
1. Impulsivo. El vendedor debe presentar información básica y de ahí llenar los detalles esenciales que falten.
2. Analítico. El vendedor debe inundar al prospecto analítico con datos y cifras que pueda sustentar con documentación
3. Expresivo. Se basa la decisión de compra en la relación del vendedor con el prospecto. El vendedor debe ir preparado para establecer unarelación personal con el prospecto.
3.2.2 Económica
La gestión de ventas debe experimentar un proceso de constante profesionalización y actualización, respecto del mercado. Al tiempo que las metas de venta y los objetivos comerciales figuran directamente relacionados con la situación de la economía, puesto que ella determinará los niveles de consumo de las distintas industrias y mercados.
 El consumodeterminará los productos o servicios que las empresas pondrán a disposición de los consumidores para la satisfacción de sus necesidades, determinará los planes y presupuestos de ventas, y la dotación de vendedores o integrantes de las áreas comerciales, entre otros temas.
 Los niveles de inversión interna en el sector comercio irán de la mano de los montos de inversión, de la intensidad de larivalidad entre los actores del comercio y fundamentalmente de las expectativas económicas que tengan los agentes activos en el desempeño de la economía en el futuro.
 La competencia entre los actores del comercio y la lucha por los consumidores es lo que actualmente mantiene la inflación en niveles controlados.
 El comercio ha incrementado el nivel de bienestar material de las personas consu estrategia de acceso a productos a precios razonables y al otorgamiento de créditos. "Las marcas se han democratizado".
 Los desafíos de la economía y de la nueva economía determinan el perfil de la fuerza de ventas, la dotación y los niveles de especialización de ésta.
 El sector comercio o terciario en el futuro próximo será el que genere una influencia importante de la economía chilenaen el resto de América y el mundo.
3.3.3 POLÍTICA
Las políticas sirven como guía para tomar decisiones programadas. Éstas proveen guías para encauzar el pensamiento del gerente en una dirección específica. A diferencia de las reglas, las políticas establecen parámetros para quienes toman las decisiones, en lugar de señalar específicamente lo que se debe o no se debe de hacer.
Hay dos tipos depolíticas:
• Las políticas generales son las que se establecen de manera global para toda la empresa.
• Las políticas específicas son las que se establecen para cada departamento en específico y lo que se va a requerir de cada uno de los departamentos.
Políticas de calidad
Sin excepción, todas las políticas de calidad promulgadas declaran la intención de satisfacer las necesidades de los...