VENTAS

El pequeño libro rojo de las respuestas sobre ventas


Todo aquel que se dedica a las ventas continuamente se “mortifica” con frases de este tipo: ¡Ojalá hubiera dicho o hecho tal o cual cosa en aquel momento.
Intentar arrojar luz sobre todos aquellos inter-rogantes que cualquier vendedor se plantea en un momento u otro de su carrera profesional.
Conoce todos los trucos yestrategias y sabe con precisión cuándo alguien es sincero y cuándo está ocultando algo. Son personas que no toleran las artimañas y detestan a esa gente impaciente que parece saberlo todo.
Para traspasar esta fuerte defensa, el autor propone 10 alternativas que llevar a la práctica:

1. Conocer el nombre de la persona que toma las decisiones de compra antes de realizar una llamada telefónica oaparecer en persona en la empresa.
2. Tener preparada una respuesta a la consabida pregunta: ¿De qué se trata? El autor suele utilizar esta réplica: Es un asunto de negocios de naturaleza personal.
3. Ser amable.
4. Solicitar ayuda: ¿Cuál es la mejor hora para llamar? ¿Cuándo suele...?
5. Mostrarse sincero.
6. No utilizar ciertas tácticas de ventas obsoletas.
7. En la medida de lo posible,decir la verdad.

8. Tener una auténtica razón para llamar (¡más allá de la mera esperanza de vender algo!).

9. Enviar un e-mail previo para saludar a la persona a la que se va a telefonear.
10. Ser original. Si no se le convence mediante la palabra, el “guardián” se quitará de encima al vendedor con las habituales excusas de Está en una reunión o No recibe a nadie sin una cita previa.Todos los responsables de compras se interesan por lo que sus “guardianes” piensan del vendedor. La opinión que se forme el “guardián” de un vendedor determinará el destino de este. Si no se actúa con inteligencia, no obtendremos la ansiada cita comercial o bien nos pondrán en contacto con el responsable anunciándonos con una frase igual o similar a Le paso a otro vendedor pesado por la líneatres.
¿Cómo puedo evitar las llamadas telefónicas y seguir consiguiendo citas comerciales?
A nadie le gusta ser el que toma la iniciativa de llamar por teléfono a una empresa para intentar entrar en con-tacto con el posible comprador. No es del agrado ni del vendedor ni del comprador.
La llamada “en frío” es un modo de vender, pero, sin duda, no es ni el óptimo ni el más sencillo, puesto quecada vez se ponen más trabas a este sistema
A la hora de abordar a un cliente en potencia, lo primordial es saber diferenciar-se de aquellos que nos han precedido. ¿Qué es, entonces, lo que se puede preguntar a un interlocutor para dejarle sorprendido? ¿Qué es lo que hay que averiguar para parecer más inteligente que la competencia? La forma más sencilla de encontrar este tipo de preguntas escontemplar nuestro propio producto o servicio des-de el punto de vista del comprador.
He aquí tres ejemplos:

Sr. Smith, cuando compre este automóvil, ¿cuál será el primer lugar adonde viaje? ¿A quién visitará antes que a nadie? ¿Adónde llevará a su familia en sus primeras vacaciones con este auto-móvil? Esta clase de planteamientos no solo resultan inesperados, sino que mue-ven al posiblecomprador a pensar en términos de Ya soy propietario de.... A continuación, conviene bucear en el pasado del cliente o en su conocimiento actual de nuestro producto o servicio mediante frases como ¿Cuál ha sido su experiencia con- ...? o En su opinión, ¿qué es lo mejor de...?. La mayoría de los vendedores habla con monotonía sobre su producto sin tan siquiera conocer la opinión de su cliente. Y esprecisamente esa ignorancia la que provoca que, cuando la competencia hace acto de presencia, esta sea la triunfadora. Se pierden muchas más ventas por no saber plantear las preguntas adecuadas para conocer al cliente que por cuestiones relacionadas, por ejemplo, con el precio. Resulta trascendental que prepare sus reuniones o llamadas telefónicas con detenimiento.
Elabore una lista con las 10...