ventas

2.1 La previsión de ventas: definición e importancia
Se llama previsión de ventas al cálculo que hace el departamento comercial de una compañía del volumen de ventas que realizará el año próximo. La realización de una correcta previsión de ventas es vital para una empresa pues de ella se deriva el presupuesto de ingresos y de gastos y por consiguiente, las previsiones de fabricación,aprovisionamiento, logística, recursos humanos. Es de señalar que la previsión de ventas no suele coincidir con los objetivos de ventas que se establecen a la red comercial que suelen ser superiores para incentivar el esfuerzo de los vendedores
Importancia
Como es natural, será el Director Comercial el que prevea razonadamente lo que la empresa tiene que vender, ya que sus funciones están estrechamenterelacionadas con las actividades y fluctuaciones del mercado. Una empresa que no realice una previsión razonada de ventas, y todo lo deje al azar, puede entrar en una espiral peligrosa porque la empresa no llegará a su capacidad de producción necesaria para cubrir las necesidades del mercado. También si produce demasiado, acumulando existencias, es igualmente peligroso.
2.1.1 Principios de laprevisión de ventas: previsibilidad, objetividad y medición
Previsibilidad: La elaboración de previsiones de ventas es una actividad primordial dentro de la empresa, que tiene como fin último adecuar los programas de inversión, producción, almacenaje y distribución a las cifras previstas.
Estas predicciones tendrán que basarse necesariamente en algo tan cambiante como las circunstancias delmercado, por lo que no podrá lograrse una precisión total, innecesaria por otra parte, pues basta con que las previsiones sirvan de indicativo de las tendencias futuras. Los programas que se instrumenten a partir de ellas deberán ser flexibles y capaces de adaptarse a los cambios que se produzcan.
OBJETIVIDAD Y CUANTIFICACION: Cuando se planea es necesario basarse en datos reales, razonamientosprecisos y exactos, y nunca en opiniones subjetivas, especulaciones o cálculos arbitrarios. Es decir es necesario utilizar datos objetivos tales como estadísticas, estudios de mercado, estudios de factibilidad, cálculos probabilísticas, modelos matemáticos y datos numéricos, al elaborar planes para reducir al mínimo los riesgos.
Medición: Existen varios métodos para realizar una correcta previsiónrazonada de ventas. Todos son cualitativos y están respaldados y sostenidos de previsiones cuantitativas. La previsión de ventas es una responsabilidad que hay que realizar muy en serio y es—sin duda—una de las tareas principales del Director Comercial.
Son varios departamentos de la empresa los que se verán afectados por la previsión de ventas. El departamento de producción debe preguntarse si lacifra de ventas a alcanzar es perfectamente realizable en función de la capacidad real y efectiva con los medios disponibles y obtenibles de la empresa.
El departamento financiero, sobre todo, necesitará la información precisa para preparar los presupuestos y las previsiones de ventas y beneficios.
Todos los departamentos de la empresa—sin excepción---se verán afectados en mayor o menor medidade las previsiones de ventas.
TÉCNICAS CUANTITATIVAS
La previsión de ventas es una actividad tan importante que se han adoptado varias técnicas matemáticas y estadísticas para llegar a realizarlas. Dichos métodos se llaman “cuantitativos” u ”objetivos” porque la intención es eliminar hasta donde sea posible el elementos subjetivo de la previsión.
Con la creciente utilización de las nuevasaplicaciones informáticas el experto en Marketing puede trabajar con programas sofisticados basados en técnicas matemáticas. No es necesario profundizar ahora sobre los cálculos matemáticos que serian muy prolijos explicarlos aquí y ahora. Pero para el experto en Marketing algunas técnicas cuantitativas son simples aplicaciones matemáticas, en tanto que otras veces se necesitan complicados conceptos...