Ventas

DIRECCIÓN DE MERCADOTECNIA Y VENTAS

Sesión 12 Acciones y controles del esfuerzo de la Dirección de Ventas
Objetivo
Reconocer la responsabilidad de la Dirección de Ventas así como valorar la importancia en el diseño del marketing plan y detectar las necesidades de la demanda del mercado meta para responder a sus deseos y necesidades.

Contenido de la sesión

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DIRECCIÓNDE MERCADOTECNIA Y VENTAS

Lección 12.1 Dirección de Ventas
El papel del Director o Gerente
“El rol gerencial podrá estar personalizado en el gerente, jefe, directivo o empresario a cargo de la empresa, no obstante su título profesional, es el principal responsable de la acción de ventas que realiza todo negocio u organización”. El Director o Gerente resulta ser, dentro de una empresa, quientiene como principal objetivo lograr las metas periódicas en términos de resultados de ventas, tanto en cantidad como en calidad con el fin de precisar la importancia del rol que le corresponde desempeñar en toda organización, le permitirán aportar mayor claridad a este respecto. Debe contar siempre con los mejores integrantes en su equipo, para lo cual debe rodearse y hacer lo necesario como paraque la gestión que logre de ellos aseguren los resultados periódicos de venta. Poseer cualidades de líder natural, no el que se adquiere por el título del cargo que ocupa sino por sus conocimientos, experiencia, inteligencia aplicada en diferentes aspectos de la gestión que dirigirá. Es quien analiza y perfecciona el rumbo permanentemente y realiza un adecuado seguimiento y control de todas lasacciones de sus colaboradores para corregir oportunamente todo desvío que pueda surgir. Administra con justicia el cumplimiento de las normas y reglas de juego existentes en la actividad. Detecta las carencias, errores o debilidades de gestión de cada uno de sus vendedores y las fortalece con acierto capacitándolos con sus conocimientos y experiencia hasta alcanzar su correspondiente fortalecimiento.Procura permanentemente generar un clima de alta motivación en la actividad a través de una sana competencia individual de sus vendedores, de su apoyo para la solución de dificultades, de su comprensión para aspectos personales. Administra eficientes herramientas de planeamiento, seguimiento y control de gestión para un objetivo y oportuno análisis de la evolución cotidiana de todos y cada uno desus colaboradores para poder tomar las más efectivas decisiones tácticas hacia el logro periódico de resultados. Tiene como prioridad capacitarse, actualizarse y profesionalizarse permanentemente dentro de su actividad, en su rubro y competencia, como parte de su proceso evolutivo continuo. Las ventas no se producen solas: se logran, introdujimos la importancia de la actitud hacia el logro de losresultados, especialmente para quienes desean vender más y mejor.

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Actitud del vendedor
Para lograrlo resulta conveniente introducirnos al tema anteponiendo un aspecto esencial: "Los vendedores son los que sus jefes y directivos desean y hacen para y por ellos". Esta verdad es tan contundente que el juicio que se forma en la mente decada potencial comprador y cliente, quienes lo tienen muy en claro, es lo que determinará la continuidad o no de su vínculo con dicha empresa y las correspondientes recomendaciones a sus vínculos sociales. Lo importante entonces resulta de establecer: ¿qué tipo de representación deseamos generar en el mercado y qué resultados aspiramos a lograr en términos de ventas cada mes?, representa la lógica yclara consecuencia de lo que cada organización es y hace para que los representen eficientemente como para generar los resultados que aspiran en cada período del año. En ello se encuentra incluida la satisfacción que provean con sus conocimientos y destrezas de venta a cada potencial consumidor que contactan diariamente, proveyéndoles satisfacción aún cuando no lleguen a comprar en dicha...