ventas

Vender para Ganar
Contenido

Título del Libro: Selling to Win
Autor: Richard Denny

Introducción.

Fecha de Publicación: 24 de Febrero 2006
Editorial: Kogan Page

Pag 1

Nº Páginas: 195
Los seis cilindros de la venta
profesional.

ISBN: 0749444347

Pag 2

EL AUTOR: Richard Denny es una de las mayores autoridades en ventas, gestión
Las reglas de la venta profesional.
Pag 3La presentación de la venta.
Pag 6

Los principios de la profesionalidad.
Pag 6

Conclusión: evitar el desaliento.
Pag 8

Este libro lo puedes comprar en:

y desarrollo personal del Reino Unido. Es el presidente del “Richard Denny Group”
y, en calidad de tal, es un conferenciante muy solicitado en todo el mundo. Es
autor de otras obras como Motivate to Win, Communicate to Win ySucceed for
Yourself, todas ellas publicadas por Kogan Page.

Introducción
El objetivo de este libro es ofrecer
al lector una base de la que partir
hasta llegar a convertirse en un
gran vendedor. La mayoría de los
enfoques del autor se basan en el
sentido común, la profesionalidad y
las expectativas del cliente. Sus
planteamientos están destinados a
conseguir una relación fructífera alargo plazo con el cliente.
La venta es un asunto a menudo
infravalorado y muchas empresas
creen que les puede ir bien aun sin
emplear o sin formar a buenos vendedores. Existe cierta tendencia a
pensar que los buenos productos se
venden por sí solos y que los vendedores son un costo excesivo, aparte
de que el cliente no los valora lo

suficiente o, incluso, siente rechazo hacia su intrusión.Por su parte, algunos vendedores
intentan evitar el reconocer la verdad de su trabajo y prefieren ser
llamados “ejecutivos”, “consultores”, etc. No obstante, hoy en día
todo el mundo se ve obligado a ser
vendedor: los médicos, los abogados, los agentes inmobiliarios, los
arquitectos, los banqueros, todos
necesitan venderse a sí mismos y
con ellos sus servicios.
Por estas y otras razones,y teniendo en cuenta el entorno cada vez
más competitivo en el que nos
movemos, es necesario comprender
a fondo los mecanismos de venta y
persuasión para sobrevivir y progresar. Para competir eficazmente, las
empresas necesitan recurrir a gente
bien formada, con un conocimiento

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Leader Summaries © 2006. Resumen autorizado de: Selling to Win por Richard Denny, Kogan Page ©2006.
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Selling to Win

exhaustivo del producto y con capacidad para detectar con prontitud
nuevas oportunidades.
En opinión de Richard Denny, todos
tenemos aptitudes naturales para
vender, aunque esto no significa
que todos podamos llegar a ser vendedores profesionales. Con ello
quiere afirmar que poseemos la
base y que las habilidades podemos
aprenderlas.
El libro se proponedesentrañar los
entresijos de cuatro asuntos principales:
Cuáles son los seis cilindros de la
venta profesional.
Las reglas de la venta profesional.

caso del automóvil, debemos someter a revisiones periódicas estos seis
cilindros para comprobar si todos
están funcionando correctamente y
reparar los posibles desperfectos.
Estos seis cilindros, en el caso de un
vendedor, serían:
1 Elconocimiento del negocio.
Estar al tanto de las tendencias
del mercado, las evoluciones en
el mundo de los negocios y la
política nacional e internacional
y, además, ser capaz de mantener una conversación con los
clientes sobre todo ello. Es información disponible y al alcance de
cualquiera gracias a los medios
de comunicación actuales: la
televisión, Internet, la prensa,
etc.

desventajasde varios modelos de
productos o servicios y explicar
convincentemente las diferencias
de precios. No obstante, no hay
que confundir el conocimiento
del producto con el conocimiento
de las prácticas de venta y pensar
que con el primero es suficiente.
Sólo el equilibrio entre ambos
resultará provechoso.
5 El conocimiento del arte de
vender . Un vendedor debe
actualizar periódicamente...