ventas

El proceso de compra-venta


Distinguiremos varias fases:

• Descubrir necesidades.

• Satisfacer necesidades.
• Acción de compras.
• Satisfacción del cliente.


El proceso de Compra-Venta arranca siempre de las necesidades del cliente, sin embargo, estas necesidades en un primer momento son vagas, están muy generalizadas y resulta difícil pensarlas y exponerlasverbalmente, por ello la primera tarea del vendedor es descubrirlas y analizarlas.



Descubrir necesidades

El mejor método para conocer estas necesidades es el de hacer preguntas, de esta forma el vendedor sabrá como se han satisfecho esas necesidades hasta el presente y podrá determinar la forma de satisfacerlas en el futuro con su producto.


Satisfacernecesidades


El segundo paso del proceso Compra-Venta consiste en presentar la oferta de forma que convenza al comprador de que es la que satisface mejor sus necesidades. A menos que el cliente se convenza de que es la mejor oferta, no realizará la compra.



Acción de compra


Este paso es un punto clave. Al comprador le gusta tomar decisiones por sí mismo. Elvendedor debe actuar de una forma suficientemente sutil como para que sea el cliente el que compre el producto. Los buenos vendedores obtienen grandes resultados porque inducen a comprar a sus clientes, no les venden.



Satisfacción del cliente


El proceso de Compra-Venta no termina con la operación de cierre, sino que continúa con la satisfacción que tiene el cliente por laacción que ha llevado a cabo, lo cual deja las puertas abiertas para ventas sucesivas.

Motivaciones de compra-venta

Este apartado es la respuesta a la pregunta:


¿Por qué la gente compra?


Del apartado anterior, proceso de Compra-Venta, podemos extraer una respuesta: la satisfacción de necesidades y deseos empuja a comprar al individuo, sin embargo, el análisis dela conducta del comprador muestra que existen otros factores que intervienen en la decisión de compra:


• Racionales y emocionales.
• Controlables por el vendedor:

- De estatus.
- Relación beneficio/utilidad.
- Utilidad adicional.
- Precio.



Motivaciones racionales y emocionales


Los motivos generales se clasifican en Racionales yEmocionales. Es cierto que en cada decisión del cliente ambos motivos están siempre presentes, pero ocurre que uno de ellos tendrá mayor presencia que el otro, como vemos en el ejemplo de las amigas que vienen a comprar calzado.


La decisión de compra de la mujer que adquiere los zapatos rojos se basa en un motivo racional: la comodidad. Sin embargo, su amiga tiene un motivo emocional: ha deir bien vestida a la boda, aunque haya de prescindir de la comodidad.


Además de los motivos básicos que inducen a la compra de un producto, existen otros que el vendedor puede descubrir y por tanto controlar.



Razones de estatus


Un motivo frecuente para adquirir mercancías lujosas y de servicios es el estatus. Si tiene imaginación, un buen vendedor puededespertar el deseo de compra de su posible cliente presentándole una oportunidad para alcanzar un nivel de vida superior al que tiene. El ejemplo del vendedor de automóviles es muy claro: "Causarán gran admiración...", "Los vecinos no podrán apartar los ojos de él..." y la respuesta de la esposa estimulada por las palabras del vendedor: "estoy loca por tenerlo, querido. ¡Cómpralo!".Relación beneficio-utilidad


El beneficio o utilidad que se espera obtener de una compra es normalmente el factor que más influye a la hora de realizarla. Todo comprador necesita convencerse a sí mismo de que existe una razón suficiente para que entregue dinero a cambio de un producto.


La utilidad es la motivación racional más fuerte y suele existir en la mayoría de las...