Ventas

IX Tabla Mypes
Charlas Empresariales

TECNICAS DE UNA
BUENA VENTA
Manuel A. Grijalva Lavado
Experto en Marketing
Asesor & Consultor de Empresas y Negocios
Conferencista / Capacitador
Gestores Voluntarios de COFIDE

“El ser humano sólo puede ser
exitoso mediante la capacitación”

“ Una llamada de ventas SIEMPRE
es una interrupción”

“Cualquier persona tiene tiempo si
tu erescapaz de obtener su
atención en uno de sus intereses”
“La venta es el proceso de
ganar nuevos amigos”

Debemos saber …
¿Quiénes constituyen el mercado?
¿Qué compran los clientes?
¿Por qué compran los clientes?
¿Quién decide la compra?
¿Cómo compra el cliente?
¿Cuándo compra el cliente?
¿Dónde compra el cliente?

Empieza transformando todo lo
que haces; en algo satisfactorio,
parael cliente.

Solo el Cliente asegura
nuestra tranquilidad.

Las Ventas
La venta es un proceso de
negociación, cuyo objetivo
principal es el cierre de la
venta.
Un vendedor puede tener un
bagaje
importante
de
conocimientos teóricos pero la
práctica es la que mide su
efectividad.
La finalidad es vender un
volumen adecuado de manera
tal que produzca una ganancia
suficiente para laempresa.

La Venta exitosa
La venta exitosa requiere
que nos vendamos nosotros
mismos primero antes de
vender un producto o
servicio.
La técnica de ventas debe
ser la adecuada, pero
además el producto o
servicio debe tener la
calidad y satisfacer las
necesidades de los clientes
con calidad y excelencia.

Servicio al Cliente
A esto hay que añadir que la
empresa
debe
mostrarpreocupación por sus clientes,
con adecuados procesos e
infraestructura de servicio al
cliente.
¿Que espera el Cliente?
- Actitud de servicio y ayuda al
cliente,
- Eficiencia en la atención,
- Amabilidad y cordialidad en
el trato,
- Interés por su situación.

Cliente es aquel que
depende de nosotros
para poder cubrir
una necesidad no
satisfecha.

El marketing es una potenteherramienta para el
crecimiento de las empresas

El cliente es nuestro jefe
y nuestra razón de ser
como empresarios !...

Las Nuevas técnicas de Ventas
Las nuevas técnicas de
ventas permiten abordar
estilos de vida basados en
segmentaciones
del
mercado meta en base a
características
de
personalidad, que motivan
el
comportamiento
del
cliente.
Tras un análisis detallado,
latécnica AIDA es la mejor
y más adecuada

Técnica AIDA
ATENCION
INTERES
DEMOSTRACION
DESEO
ACCION

Atención
Interés
Demostración/
Deseo
Acción

Técnica AIDA
1.- Atraer la ATENCION del cliente,
2.- Crear y retener el INTERES del cliente,
3.- Hacerle la DEMOSTRACION, para
poder convencerlo,
4.- Despertar el DESEO por adquirir lo
que se le esta ofreciendo,
5.- Llevar al clientehacia la ACCION y cerrar
la venta

Las etapas del Proceso de Venta
PRE-ACERCAMIENTO. Es el proceso de investigación y de
recolección de información sobre el cliente que precede a la
presentación de ventas.
Apariencia, Actitud y conociendo del producto y cliente.
ACERCAMIENTO. Tener un propósito, un ambiente cordial, una
sólida declaración inicial, interesar los 5 sentidos del cliente,escuchar con atención al cliente, determinar las necesidades
del cliente.
PRESENTACIÓN DE VENTAS. Plática de ventas y demostración
MANEJO DE OBJECIONES. Del punto máximo, de un tercero,
de la explicación, de la demostración, del producto, de
preguntas, de la negación directa.
CIERRE. Hacer una plática de venta completa, relacionar las
características de ventas con los beneficios para elcliente,
poner en relieve el beneficio clave, lograr compromisos a lo
largo de la presentación, estar atento a cualquier señal de
compras
SEGUIMIENTO.

1. Pre-acercamiento
Cómo iniciar una venta:
Los primeros momentos en que se pasa con un posible cliente
son los más importantes de toda la presentación.
Tenemos que lograr que ponga ATENCIÓN en nuestro
producto. (“captar al posible...