ventas

INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL
SECRETARÍA ACADÉMICA
DIRECCIÓN DE EDUCACIÓN SUPERIOR
PROGRAMA SINTÉTICO
UNIDAD ACADÉMICA:

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN UNIDADES SANTO
TOMÁS Y TEPEPAN

PROGRAMA ACADÉMICO:
UNIDAD DE APRENDIZAJE:

Licenciatura en Relaciones Comerciales.
Técnicas y Habilidades de la Venta.

NIVEL:

III

OBJETIVO GENERAL: Aplicar las técnicas deventa en el desarrollo de la actividad comercial, para fortalecer las
habilidades de un ejecutivo de ventas, a través de la elaboración y presentación de una clínica de venta.
CONTENIDOS:
I.
Comunicación, habilidad fundamental de venta.
II.
Las técnicas de venta como herramientas fundamentales.
III.
Fase preparatoria y convictoria.
IV.
Fase persuasiva y decisoria.
V.
La post-venta.ORIENTACIÓN DIDÁCTICA:
El constructivismo rige actualmente las actividades educativas, es por ello que la metodología empleada en esta
unidad de aprendizaje es desarrollada bajo este concepto. Con ello, el estudiante construirá su propio
conocimiento y reflexionará sobre el mismo, a través de estrategias como ejercicios prácticos, clínicas de ventas,
y desarrollo de caso práctico. Por su parte elprofesor asumirá funciones de facilitador, orientador y asesor de las
actividades desarrolladas por el estudiante dentro de su proceso de aprendizaje.
EVALUACIÓN Y ACREDITACIÓN:
Se aplicará una evaluación diagnóstica por escrito al iniciar el semestre, con el propósito de valorar los
conocimientos previos del estudiante. Además se tendrá una evaluación formativa que incluye evaluacionesperiódicas y la integración del portafolio de evidencias.
Para la acreditación de la unidad de aprendizaje se aplicará una evaluación sumativa, para lo cual, el estudiante
debe desarrollar una técnica de ventas con todos los pasos para lograr la respuesta del prospecto, a través de una
clínica de ventas.
Esta unidad de aprendizaje puede acreditarse por competencia demostrada, aplicando loscriterios de la
evaluación sumativa antes mencionados.
BIBLIOGRAFÍA:
Barton A. Weitz. Ventas, construyendo sociedades. Editorial, Mc Graw Hill, México 2005 5ta. Edición. 622 págs.
ISBN:0-07-254928-9
Jean Withers. Marketing de Servicios. Editorial, Continental, México 2005 1ra. Edición. 181 págs.
ISBN: 970-24-0762-1
José María de Andrés Ferrado. Marketing en empresas de servicios. Editorial,Alfaomega, México 2008 1ra.
Edición. 204 págs. ISBN: 978-84-8363-067-9
Llamas, José María. Estructura científica de la venta. Editorial Limusa, México 2006 2da.edición. 451 págs.
ISNB: 13:978-968-18-4742-5
PÁGINAS WEB:
http://www.marketing-xxi.com, mayo 2009.
http://www.estoesmarketing.net, mayo 2009.
http://www.ideasparapymes.gob, mayo 2009.

INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL
SECRETARÍAACADÉMICA
DIRECCIÓN DE EDUCACIÓN SUPERIOR
UNIDAD ACADÉMICA: ESCUELA SUPERIOR DE
COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN, UNIDADES
SANTO TOMÁS Y TEPEPAN
PROGRAMA
ACADÉMICO:
Licenciatura
en
Relaciones Comerciales
PROFESIONAL ASOCIADO: En Comercialización
ÁREA FORMATIVA: Profesional
MODALIDAD: Presencial

UNIDAD DE APRENDIZAJE: Técnicas y habilidades de
venta.
TIPO DE UNIDAD DE APRENDIZAJE:Teórico-Práctica y
Obligatoria
VIGENCIA: 2009
NIVEL: III
CRÉDITOS: 8.0 Tepic (5.2 SATCA)

PROPÓSITO GENERAL
En el mundo actual, la comercialización se ha convertido en icono de la globalización. El diseño y desarrollo de las
técnicas y habilidades de Venta es cada vez más importante por parte del Licenciado en Relaciones Comerciales ya
que permite demostrar, negociar y concretar una respuesta porparte del prospecto.
La importancia de esta unidad de aprendizaje radica en que cada vez más las empresas necesitan personal capacitado
en ventas que responda a las exigencias del mercado, desarrollando técnicas y habilidades para detectar las
necesidades del consumidor y establecer relaciones comerciales de confianza entre el prospecto (cliente) y el ejecutivo
de ventas.
Las competencias...