Ventas

MARKETING Y VENTAS. DENOAR
1. Tráfico de consultas. Qué medios elegir para comunicar productos DENOAR y obtener un tráfico de consultas de calidad?. Indicadores.
2. Ciclo de venta. Guion de venta. Como atender consultas? Herramientas. Indicadores.
3. “Me gusta”. Comunicación por redes sociales. (80-20)
4. Imagen corporativa. Template de la marca. Sistemas de comunicación visuales.
5. Postventa

1. TRÁFICO DE CONSULTAS
Existe una gran variedad de medios que tiene por objetivo generar tráfico de consultas. Algunos con mayor efectividad que otros, lo ideal es encontrar la receta del mix que cumpla con el objetivo. Dentro de los canales de comunicación encontramos:

Una estrategia de marketing y comunicación para la marca (proceso) o una campaña de publicidad para un producto particular(sub proceso) deben encuadrar siempre en este gráfico y deben considerarse todos los ítems. Existen más opciones dentro de cada canal, estas son las más relevantes para el tipo de producto que ofrecemos.
Como herramienta de planificación se debe completar las siguientes tablas y evaluar mes a mes la eficiencia de la comunicación a través de los indicadores y gráficas de seguimiento de inversión,consultas y ventas.

La primera tabla corresponde a la programación mensual de medios, donde se establece la frecuencia de la publicidad, el objetivo o proyecto y la inversión.
La segunda tabla es una tabla netamente de seguimiento, se anotan por día la procedencia de las consultas.
En la tercera tabla (la más sencilla) se anotan las ventas por mes y por medio de donde ha llegado la consultaprimaria.
Completando estas tres tablas, obtenemos un informe mensual de la performance que ha tenido la programación de la publicidad. El informe tiene la siguiente forma:

Las gráficas explican claramente cuál es el medio que ha generado mayor tráfico de consultas. El informe también cuenta con tres indicadores muy sencillos:
Inversión/consultas: nos indica cuanto se ha invertido por cada consulta;Consultas/ventas: nos indica cuantas consultas fueron necesarios para concretar una venta;
Inversión/ventas: nos indica cual es la inversión en publicidad por cada venta.
Este informe junto al objetivo mensual/trimestral en ventas, permite programar futuras acciones, aprovechando aquello que hemos hecho bien y corrigiendo los posibles errores.
2. CICLO DE VENTAS
Para concretar una venta debemospasar por etapas previas que comienzan en la programación de la publicidad y la llegada de la primera consulta. En el proceso que va desde la atención de una consulta hasta concretar una venta existen una serie de pasos a seguir, en algunas ocasiones se pueden prescindir de algunos y en otros casos se vuelve más laborioso. Lo importante es tener en cuenta estos pasos y saber cómo actuar en cada unode ellos.
En el siguiente gráfico se resume el ciclo de ventas:

Es importante a lo largo del tratamiento de la consulta, identificar a qué tipo de producto aplica cada cliente. Puede que para el producto o campaña que ha despertado su interés, esta no sea la oportunidad de que realice su compra, pero es importante tener una base de datos para ofertas posteriores. De esta manera hacemos másefectiva la inversión en publicidad y no desperdiciamos cada contacto.
En las 3 etapas de la consulta contamos con distintas herramientas y un guion comercial diferente:
Recepción de la consulta: el interés en productos inmobiliarios depende de la calidad del cliente, si se trata de un inversor o un consumidor final, pero se basa en pocos ítems: valor por m2; superficie; ubicación del producto yfinanciación. Con lo cual en esta etapa debemos contar con:
una lista de precios actualizada;
formas de pago y un escenario ejemplo para cada caso (es decir, cuales son los montos de las cuotas y los anticipos para un producto determinado)
folletería digital, imágenes, renders colgados en la web, face o en un archivo para enviar a correos.
Speach escrito para mails que hable sobre los ítems...