5Ta sistemica

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TIPOLOGÍAS DE CLIENTE
Tipología Basada en el Sentido Común
Esta clasificación se basa en el comportamiento del cliente para con el vendedor. Veremos las características de cada uno,como debemos atenderlo, y que errores debemos tratar de no cometer para asegurarnos la venta.
             
              
Tipologías Basadas En El Aspecto Físico
A través denumerosos experimentos científicos se ha demostrado una clara y significativa relación entre el aspecto físico y el comportamiento. Se determinó la existencia de tres somatotipos o biotiposbásicos.
                     
Tipologías Basadas en el Método de Estudio y Análisis (MEA)
Como establecimos anteriormente, la correcta interpretación de los mensajes escondidosdetrás de las palabras o actitudes es básica en las relaciones interpersonales.
El propósito del MEA es dar a conocer una técnica que ayude a interpretar lo que hay detrás de las palabrasy comportamientos para reconocer su verdadero significado.
Para ello, el MEA parte del planteo que toda persona al nacer carece de una identidad psicológica, que irá adquiriendo amedida que vaya viviendo experiencias y recibiendo influencias.
Para este método, la persona grabará cada una de estas experiencias (impactos) en un área diferente de su personalidad a losque llamamos universos y que para este caso son cuatro:
Universo del Desarrollo
Universo de la Seguridad
Universo de la Tensión
Universo de la Realización
Para tener éxito en laventa, el vendedor deberá adoptar la actitud complementaria para cada universo de acuerdo al siguiente esquema.
                 
La actitud del vendedor deberá estar siempreorientada a facilitar una buena relación con el cliente que le permita cerrar con éxito la venta. Para ello deberá ser capaz de adoptar el rol complementario al exhibido por el cliente.
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