Actitud Prospectiva

La actitud prospectiva
Más que un método o una disciplina, la prospectiva es una actitud, es decir, el adjetivo debe preceder al sustantivo.
El sentido del término "prospectiva" es evidente y está formado de la misma manera que el de "retrospectiva"; ambos se oponen en la medida en que el primero expresa que miramos hacia delante y no hacia atrás. Un estudio retrospectivo se dirige hacia elpasado y el prospectivo hacia el futuro.

Técnicas de prospectación de venta:
Existen variadas y raras técnicas de prospectación de ventas, que no es necesario aplicar todas pero si conocerlas, ya que hay vendedores profesionales que basan su proxpectación en una o dos técnicas y sus resultados son sumamente brillantes, nadie dijo que esta profesión es fácil, los que dicen que "da dinero fácil"es que jamás han vivido de las ventas, el secreto esta en que no te desanimes nunca; después de 5 o 6 "No quiero"... asta ese amable prospecto que nos dice: "Me gusta"....."Si estoy interesado", es entonces cuando se nos ilumina el rostro y decimos: Bienvenido cliente!
El cambaceo:
Es una de las mas antiguas formas de vender, consiste en que el vendedor escoge al azar un lugar donde va aofrecer su producto, puede ser algún edificio, centro comercial, alguna calle, Etc. Esta técnica tiene la posibilidad de que muy pocas personas se atreven a llevarla a cabo (por vergüenza, tonto pero cierto) y al final del día se tienen a 3 o 4 clientes nuevos, algunos de los vendedores mas exitosos de seguros de vida en el mundo, se basan en esta técnica de ventas. El multimillonario norteamericanoDonald Trumph admitió haber realizado esta técnica en sus inicios. Te atreves tú?

Puerta a puerta:

Para esta técnica debes de identificar a que nivel social pertenece tu mercado, una vez identificado te concentras en una colonia o fraccionamiento y tocas la puerta exponiendo tu producto, deberás ir muy bien presentado y estar preparado para dejar información de manera rápida y explicita, note preocupes si te cierran algunas puertas, es totalmente normal, date la tarea de no dejar el día sin haber tocado 20 puertas y tendrás al final 2 o 3 prospectos calificados que te pueden comprar tu producto, inténtalo una vez y veraz de lo que hablo!

Otros métodos de captación en prospección comercial

Los métodos de "Consejo":

Este enfoque se apoya en la eficiencia de las técnicas deinfluencia que se basan en el "sentimiento de libertad".
Estas últimas, generalmente subestimadas por los comerciales, están plebiscitadas por los investigadores más reconocidos en la materia.
Es el caso por ejemplo de Vincent Joules y Robert Beauvois. Estos dos investigadores precisan en su última obra (*):
"No hay nada más fácil que crear un contexto de libertad. Basta con terminar la solicitudcon una frase que afirme al interlocutor que es libre de hacer o no hacer lo que se espera de él. Nosotros consideramos esta frase como una de las más fascinantes de la literatura científica. Cincuenta años de investigación nos muestran que esta frase es un poderoso factor de compromiso de las personas con sus actos, seguramente incluso el factor de compromiso más poderoso".

Así pues, paraponer en práctica esta técnica vamos a concretar una entrevista pero "dejando la posibilidad al otro de decir NO".
Por ejemplo: "Me permito contactar con Usted porque me parece que tenemos un interés común. Esto es lo que hemos hecho en [contar aquí una "Historia de éxito"]. No sé si le parezca interesante que nos encontremos y profundizar en este tema. Desde luego, puede sentirse libre de decirmeno".
Hablamos de "Venta Consejo" porque uno se posiciona como aquel que aporta una solución, el hecho de "dejar la posibilidad al otro de decir no" permite también reequilibrar la relación de fuerza. El mensaje implícito al cliente potencial es: "No quiero que creas que estoy tratando de conseguir una cita. ¡Yo también tengo cosas interesantes que hacer y si me desplazo es que vale la pena!".  ...