Adiestramiento de ventas

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REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
MINISTERIO DE EDUCACION SUPERIOR
INSTITUTO DE TECNOLOGIA INDUSTRIAL
RODOLFO LOERO ARISMENDI
CARRERA: PUBLICIDAD Y MERCADEO
CATEDRA: DIRECCION DE VENTAS
PROFESOR: JOSE MENDOZA

ADIESTRAMIENTOS DE VENTAS

Integrantes:

Jusseht Ravelo
C.I. 10.870.417
Matilde Tolosa
C.I. 15.814.524
Eduard Salas
C.I. 15.328.235

Caracas, 14 Julio de 2010INTRODUCCION

Este trabajo se realizo con la finalidad de conocer un poco más sobre el adiestramiento en ventas de las organizaciones y que estas puedan cumplir con los objetivos establecidos para que el personal se desempeñe efectivamente; de manera que su conocimiento, destrezas, actitudes y comportamiento conduzcan al éxito corporativo, consecuentemente deberán contar con una fuerza laboralcapaz de aceptar el cambio y motivados a desarrollarse continuamente. Siendo necesario reconocer la importancia que tiene la capacitación y el desarrollo de los recursos humanos como parte fundamental para el logro de las metas organizacionales.

El modelo o perfil de competencias aporta al entrenamiento una serie de métodos y técnicas que permiten fortalecer en el individuo aquellascompetencias claves para alcanzar un excelente desempeño. La comparación entre el modelo de competencias y las competencias que realmente posee el individuo ponen de manifiesto la brecha resultante entre el desempeño actual y el que debería ser, logrando de esta forma identificar las necesidades de capacitación o entrenamiento a ser cubiertas.

ADIESTRAMIENTO DE VENTAS

La importancia de lacapacitación en ventas:

Desarrollar programas eficaces de capacitación de ventas para vendedores nuevos y experimentados rápidamente se ha convertido en uno de los aspectos más importantes del trabajo de un gerente de ventas. Esta importancia renovada de la capacitación en ventas procede de diversos cambios ambientales en la década pasada, los cuales han influido en la batalla por las ventas.Estos cambios comprenden personal de compras mejor capacitadas que interactúan con vendedores, mayores competencias de empresas extranjeras y la importancia que los clientes han dado recientemente a la calidad del producto y del servicio.

La capacitación en ventas y el desarrollo de las fuerzas de ventas deben considerarse como un proceso continuo y de largo plazo pues garantiza elcrecimiento continuo y la mayor productividad de los vendedores. En otros palabras, la capacitación en ventas y los programas de desarrollo deben ayudar en forma continua a los vendedores a aumentar sus conocimientos, a mejorar sus hábitos y técnicas de venta y desarrollar buenas actitudes acerca de sí mismos y de sus trabajos, empresas y clientes.

La evolución de los programas de capacitación enventas:

Muchas de las personas que participaban en la administración, en el nivel más alto y en el medio, consideraban que el desarrollo de una fuerza productiva de ventas se derivaba de los esfuerzos de reclutamiento y selección. En otras palabras, la opinión general era que los buenos vendedores nacen, no se hacen y la organización era la que debía encargarse de reclutar y seleccionara los mejores productores de ventas. Una vez llevado a cabo, estos buenos vendedores recibían una capacitación bajo el principio de nadar o hundirse.

Tras el planteamiento de la CMC Corporation, el quinto detallista en especialidades electrónicas de consumo en Estado Unidos. El director de capacitación vendedores, comenta: “Cuando los vendedores se frustran, generalmente se debe a queno tiene las respuestas, uno debe conocer los productos, las técnicas de ventas, los procedimientos administrativos y los aspectos técnicos del trabajo” ( Maglione, 1981, pág 281).

Otro popular método de capacitación de ventas que utilizaba en el pasado y que en ocasiones todavía se emplea en la actualidad, es el sistema de compadrazgo. Este consiste en asignar un aprendiz de vendedor a un...
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