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Importancia de la planificación en las ventas

Autor: Lic. Alejandro Wald
Ventas y administración de ventas 
01-06-2010
La gente de ventas generalmente odia planificar. Todavía la mayor partede los vendedores actúa "por impulso". Y los vendedores creen que el
tiempo que les va a llevar planificar sus actividades de prospección y
de seguimiento de clientes es tiempo que no tienendisponible. Estudios
recientes muestran que el obstáculo más importante que los vendedores
perciben para conseguir sus metas es que "no tienen suficiente tiempo en
el día para hacer todas las cosas quenecesitan hacer."
Eso es verdad, en buena medida. Los equipos de venta están integrados
por personas muy ocupadas, presionadas siempre para demostrar resultados
inmediatos. Sin embargo, uno de losinstrumentos para solucionar este
problema de tiempo es concentrar el tiempo disponible en las actividades
correctas. Eso puede lograrse solamente mediante la planificación.
Por lo tanto, si usted esun directivo de ventas, le recomiendo
fuertemente que desarrolle un plan de ventas anual. Para el equipo de
ventas, usted necesitará identificar sus objetivos generales, su
estructura decompensaciones, su modelo de ventas (¿dispone usted de
los incentivos adecuados para lograr sus objetivos?), y los sistemas de
soporte necesarios (¿dispone usted los procesos, los instrumentos y los
sistemasde capacitación adecuados para lograr sus objetivos?).
Pero también voy a recomendar que cada vendedor tenga su propio plan.
Esto es crítico para mantener el foco también en el nivel individual.De lo contrario es demasiado fácil distraerse con el caos de todos los
días que es la característica principal de la vida de cualquier vendedor.
Los pasos para crear un plan de ventas para laprospección y el
seguimiento de clientes incluye lo siguiente:
Establezca sus metas individuales. Algunas zonas requieren más acciones
de desarrollo de nuevos negocios que otras, y algunas zonas tienen...
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