Administracion

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Administración estratégica de la fuerza de ventas.

Dirigir la función de la fuerza de ventas personales es cuestión de aplicar el proceso
gerencial de tres etapas(planear, implantar y evaluar) en la fuerza de ventas sus
actividades.
Los ejecutivos de ventas comienzan por establecer metas de ventas y planear
actividades. Esto consiste en pronosticar lasventas, preparar presupuestos, delimitar
territorios y establecer cuotas. Enseguida hay que organizar, formar y operar la fuerza
de ventas para implantar los planes estratégicos y alcanzar las metas.ORGANIZACIÓN PARA LA IMPLANTACION

La organización de ventas en el departamento de marketing.
En el departamento de marketing, la función de ventas debe contar con una parte
significante de losrecursos. La fuerza de ventas se especializa frecuentemente en algún estilo organizacional. La finalidad es implantar bien el plan estratégico de marketing de la compañía.
La fuerza de ventas seorganiza en una de tres formas de especialización:
Especialización geográfica. —a cada vendedor se le asigna un territorio especifico para
que venda.
La organización geográfica garantiza laimplantación excelente de las estrategias de
ventas en cada mercado local y la coordinación estricta de la fuerza de ventas.
Atender a los clientes plena y rápidamente, además de que los representantes deventas locales responden mejor a las acciones de los competidores en un territorio dado.
La mayor ventaja es que provee la destreza con el producto u otros conocimientos
especializados que algunosclientes quieren.
Especialización por producto. —otra base para organizar una fuerza de ventas es la
organización por productos, una compañía empacadora de carne dividiría todos sus
productos en doslíneas: carnes y fertilizantes. Un grupo de representantes vendería solo carnes, mientras que otro fertilizante. Cada grupo reportara a su propio gerente de ventas del producto, el que a su vez...
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