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EL CASO PROPANIL

¿Qué tiene en común Mercadotecnia, David y Goliath y un herbicida para el arroz llamado: PROPANIL? Al inicio de su carrera como comercializador de productos químicos para unaempresa relativamente pequeña, al Dr. Jerome Brightman se le dio la responsabilidad de vender mundialmente este producto agrícola, que es un emusificable concentrado, usado para controlar el crecimientode las malas hierbas en las plantas de arroz.

Sin saber mucho sobre herbicidas o de arroz, el Dr. Brightman supuso inmediatamente que sus mercados podrían ser el Lejano Oriente y el Suroeste de Asiadonde el arroz es su principal alimento. Después de platicar con los Ing. Químicos que actualmente fabrican el producto, le enseñaron que el arroz, además crecía en las regiones y mesetas del mundo yque los mercados significativos para ser atendidos por esta marca en particular de PROPANIL estarían en Centro y Sur América.

Un análisis de fondo del producto revela que es esencialmente el mismofabricado por Bayer en Alemania, Sumitomo en Japón y Rohm Haas en Estados Unidos y por esto la mención de David y Goliath. Este producto es un líquido grueso viscoso empacado en envases de 55 galones(208 litros) con un peso bruto de 230 kilogramos. Este PROPANIL se observaba igual que el de sus competidores, olía igual, se empacaba igual y su precio era muy similar en todo el mundo. La únicadiferencia significativa entre David (Dr. Brightman) y Goliat (Bayer, Sumitomo y Rohm Haas) era que cada compañía con excepción de la de Brightman tenía expertos y técnicos analistas de suelos en cadauno de las regiones donde se sembraba el arroz.

Las preguntas entonces son: ¿Cómo competir y ganar en un mercado abierto y perteneciente a tres empresas gigantes extremadamente poderosas ycompetitivas y nosotros con recursos limitados en términos de personal y finanzas?

1.- ¿Cuál sería tu primer paso para entrar al mercado del PROPANIL?
2.- ¿Cómo crees que compitió Brightman?
3.- ¿Qué...
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