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UNIDAD VI Configuración de la Red de Distribución
6.1 Importancia estratégica de la red de distribución.
Política de Distribución (Plaza) Comprende tanto los negocios intermediarios (mayoristas y minoristas) a través de los cuales su producto llegará a los consumidores finales, así como los agentes, las zonas y los medios de distribución física.
DISTRIBUCION – CONCEPTO
Conjunto de decisionesy actividades que una empresa debe desarrollar para lograr la transferencia o el beneficio de los productos o servicios que elabora, modifica o importa, desde sus instalaciones hasta los lugares de uso o consumo definitivo.
Ventajas de la Distribución para el Consumidor Final.
Ventaja geográfica (Lugar).- Acercamiento de la Oferta
Ventaja de tiempo.- Oportunidad de compra
Ventaja de unidadde compra.- Fragmentación de la Oferta

Ventajas de la Distribución para el Empresarial.
Colocación de inventario en los puntos de venta.
Posibilidad de mejorar la rotación de los bienes.
Posibilidad de incrementar los volúmenes de ventas.
Acceso más inmediato a los clientes.
Penetración más rápida en áreas geográficas difíciles.
Reducción de las operaciones comerciales.Aprovechamiento de la imagen positiva de los intermediarios.
Posibilidad de utilizar materiales promocionales variados.
Retroalimentación más inmediata del mercado demandante.

Flujos de la Distribución
a) Del fabricante al intermediario
De productos, De propiedad, De financiación, De información, De sistema
b) Del Intermediario al Productor
De dinero, De información, De tiempo, Dé esfuerzoFunciones que la Distribución debe cumplir.
Transporte, Fraccionamiento, Adecuación, Almacenamiento

Formas de distribución.
Los productos pueden distribuirse de dos maneras diferentes, que en ocasiones pueden ser simultáneas: Directamente o indirectamente, es decir, a través de otras personas o empresas

DIRECTA.- Sin Intermediario
DISTRIBUCION INDIRECTA.-Con Intermediarios

Tipos dedistribución con intermediarios
Si Usted ya ha decidido distribuir los bienes, hay tres opciones básicas que pueden desarrollarse:
EXCLUSIVA --> Un solo distribuidor SELECTIVA --> Pocos distribuidores
INTENSIVA --> Muchos distribuidores - Distribución sin restricciones


Distribución Exclusiva
Contacto más fácil y corto entre Fabricante y Distribuidor.
Tratos con una sola entidad.Simplificación de las operaciones.
Transferencia de autoridad para tomar decisiones.
Aprovechamiento de imagen del distribuidor.
Concentración de los pedidos.
Posibilidad de co-participación en Promoción y Publicidad.
Mayor facilidad de retroalimentarse.
Mejor control sobre los precios al Consumidor Final.
Menores costos de distribución por menor cantidad de contactos.
Mayor dedicación delDistribuidor.




Distribución Intensiva.
Mayor cobertura geográfica
Posibilidad de llegar a más clientes en menor tiempo
Menor dependencia en unos pocos clientes
Incremento del Poder de Negociación con los compradores
Bloqueo de la Competencia directa y Bienes Substitutos
Complemento sinérgico a la Publicidad y Promociones de Ventas
Incremento en los Volúmenes de Ventas

Cobertura dedistribución
A menudo es necesario controlar si los bienes están suficientemente distribuidos y para ello es necesario emprender acciones que permitan determinar la relación existente entre los puntos de venta que tienen en un momento dado existencias de un producto (o marca), y el total de negocios intermediarios que pueden distribuirlo. Este control es también denominado Porcentaje o Nivel deDistribución.

Fórmula:
Cantidad de negocios que manejan la marca
Cobertura = ------------------------------------------------------- / Total de negocios (x 100)

¿Qué hay que conocer acerca de la Distribución?
¿Cuál es la cuota de mercado de cada canal de distribución?
¿Cuáles son las tendencias de evolución en cada canal?
¿La distribución es intensiva, selectiva o exclusiva?...