Admon De Ventas.

II PARCIAL DE ADMON. DE VENTAS
TEMA III PROCESO DE VENTAS
1 BUSCAR CLIENTES
2 INICIAR LA RELACIÓN
3 CALIFICAR AL CLIENTE EN PERSPECTIVA
4 PRESENTAR EL MENSAJE DE LA VENTA
5 CERRAR LA VENTA
6 DAR SERVICIO A LA CUENTA
1.- BUCAR CLIENTES:
Muchas empresas utiliza el tele marketing para encontrar a nuevos clientes.
El tele marketing hacia fuera: Consiste en llamar a los posibles clientesa su casa u oficina para realizar una venta.
El tele marketing hacia adentro: Es cuando los posibles clientes pueden llamar a un teléfono gratis a fin de pedir información.
2.- INICIAR LA RELACIÓN:
Esta debe darse de la siguiente manera:
* Determinar quién en la empresa tiene mayor influencia u autoridad para iniciar el proceso de compra y quién será en última instancia quién compre elproducto.
* Generar el suficiente interés dentro de la empresa para obtener la información que necesita a fin de calificar si el cliente en perspectiva vale la pena.

3.-CALIFICAR AL CLIENTE EN PERSPECTIVA:
Esto se hace con el propósito de determinar si el prospecto reúne las calificaciones como posible cliente que valga la pena y el vendedor lo deberá hacer antes de concertar una cita para unapresentación de ventas importante.
El proceso de calificación significa averiguar las respuestas para tres preguntas importante que son:
1.- ¿El cliente en perspectiva necesita mi producto o servicio?
2.- ¿Puedo conseguir que las personas responsables de la compra adquieran tanta conciencia de esa necesidad que yo logre hacer la venta?
3.-¿La venta será rentable para mi compañía?
4.-PRESENTAR EL MENSAJE DE LA VENTA:
En este punto el vendedor transmite la información acerca del producto o servicio y trata de convencer al cliente en perspectiva para que se convierta en su cliente de hecho.
En este punto el vendedor deberá tomar en cuneta los siguientes puntos:
* No hablar mal de los competidores
* Ser demasiado agresivos
* Saber muy poco de los productos o losservicios de los competidores
* Saber muy poco del negocio o la empresa del cliente
* Hacer presentaciones pobres
5.- CERRAR LA VENTA:
Cerrar una venta quiere decir obtener el consentimiento final para una compra. El
vendedor en este punto deberá acelerar la decisión final de compra tomando en cuenta
las siguientes preguntas:

* ¿ Me permite usted que tome este pedido?
* ¿Cuándoquiere que se lo entregue?
* ¿Pagará en efectivo o se lo cargo a su cuenta?
6.- Dar servicio a la cuenta:
La labor del vendedor no termina cuando ha realizado la venta. Después de realizada ésta,
debe proporcionar a los clientes muchos tipos de servicio y ayuda a garantizar su
satisfacción y para que vuelvan a comprar. Un servicio después de la venta aumenta la
lealtad de los clientes.TEMA 3.2 TIPOS DE VENTA
TIPOS DE VENTA
Las ventas se clasifican dentro de la organización de la siguiente manera:
Ventas a Distancia y Ventas Personales
Ventas a Distancia se clasifican se en:
* Ventas por Correo
* Ventas de Envío Obligatorio
* Venta Automática
* Venta por Teléfono
* Ventas por Ordenador Electrónico
Las Ventas Personales se clasifican en:
* Tomadores depedidos internos
* Tomadores de pedidos externos
* Vendedores misioneros

* Ingenieros de ventas
* Vendedores de productos tangibles
* Vendedores de productos intangibles
TEMA 3.3 LA PROFESIÓN DEL VENDEDOR
La profesión del vendedor es una de las más importantes dentro de la empresa, ya que el vendedor es un individuo que en nombre y representación de una empresa desempeña lalabor de convencer al cliente del producto o servicio para realizar la venta.
El folklore ha creado el mito de que “nace el vendedor” y la experiencia en ventas nos muestra que existen factores claves que determinan el éxito en las ventas.
Estos factores se muestran en seis cualidades de un vendedor profesional, que son:
LAS SEIS CUALIDADES DE UN VENDEDOR PROFESIONAL
1.- IMAGEN: LA...