Asignacion de territorio en las ventas

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ventas y mercadotecnia

Asignación óptima de territorios de ventas
Raúl Mejía Estañol

La venta personal, desde el punto de vista de su administración, requiere de una atención analítica enfocada al aprovechamiento del tiempo y ahorro en gastos. Una tarea de la fuerza de ventas que provoca la baja de productividad es la de los tiempos muertos, principalmente generados por losdesplazamientos, los tiempos de espera para ser recibidos por el cliente o prospecto de cliente, la elaboración de cotizaciones, el establecer contacto ya sea vía telefónica o por otro medio, la elaboración de informes de actuación y las juntas de trabajo. La venta está “en la calle”, los clientes están fuera de la compañía, por tanto, el trabajo del vendedor se verá beneficiado si se asignan territorios y rutascorrectas, procurando que el vendedor tenga menos tiempos muertos y pase más tiempo frente al cliente. El objetivo de este análisis es mostrar la importancia de la asignación de territorios, su impacto en la eficiencia, en la rentabilidad para

El objetivo esencial es que el vendedor pierda menos tiempo en las labores que no son productivas.

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la empresa, en el desempeño del vendedor.Concluye con la mención de los diferentes métodos que pudieran ser utilizados para su asignación, dependiendo del tipo de negocio en el que se encuentre: manufactura, intermediación o servicio.

Las empresas deben definir claramente los territorios de cobertura de cada vendedor como principio de orden y para garantizar el servicio al cliente.
El supuesto básico de este tema es la presión quetienen las empresas y los gerentes de ventas respecto a sus gastos por desplazamientos y al tiempo que se pierde por esos traslados. Para mejorar el desempeño de la fuerza de ventas de campo1 desde el punto de vista competitivo, se busca la eficiencia en todos los aspectos empresariales y el mayor rendimiento del esfuerzo de ventas, lo que radica particularmente en la inversión del tiempo delvendedor frente al cliente, esto es, en el contacto para la negociación.

Tipos de vendedores
Hoy en día, en la práctica de los negocios es posible distinguir algunos de los siguientes tipos de vendedores: • • • • • Vendedor de plaza Vendedor de mostrador Vendedor chofer foráneo Vendedor promotor o demostrador en plaza Vendedor de telemarketing • • • • • Vendedor foráneo Vendedor chofer de plazaVendedor de mostrador en tienda Vendedor promotor o demostrador foráneo Gestor de pedidos recibidos por Internet

El papel del vendedor
El vendedor es un profesional que tiene la responsabilidad de concretar intercambios que la empresa le ha asignado como objetivo, en un periodo de tiempo, conforme a las prácticas de ventas que se hayan definido -tanto en su descripción de puesto como las referidasal comportamiento frente al cliente- y en el medio profesional. Asimismo, se debe aplicar el proceso de venta básico común a todo tipo de transacción.2 Este profesional puede recibir diferentes nombres de acuerdo a la magnitud de su responsabilidad para con sus clientes e imagen; así, puede ser llamado gerente de ventas, ejecutivo de cuenta, representante de ventas, etcétera.
1 Vendedor orepresentante de campo es aquella persona, hombre o mujer, que aplican el proceso de la venta profesionalmente del tipo “face to face” y por lo tanto tienen que visitar clientes teniendo que incurrir en traslados como parte de su labor. 2 1. Prospectar, 2. Establecer el contacto, 3. Presentar la venta, 4. Manejo de objeciones, 5. Cierre de ventas, y 6. Servicio posventa.

Este artículo es útil paraasignar territorios a los vendedores de plaza como a los foráneos, aquellos que tienen que desplazarse y planear muy bien sus recorridos para hacer realidad el objetivo de estar más tiempo con el cliente y menos tiempo en tránsito.

Retos de la empresa sobre la administración de territorios
Las empresas deben definir claramente los territorios de cobertura de cada vendedor como principio de...
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