Territorio de ventas

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TERRITORIO DE VENTAS

Cuando la empresa elige a su fuerza de ventas a través de una organización ya sea por zonas, productos, clientes, etc. El territorio de ventas, zona o área geográfica que esasignada a cada uno de los vendedores y esta conformada por los clientes reales, potenciales y efectivos.

El número de vendedores necesarios para el territorio de ventas depende del número declientes que se pretende atender, las visitas que cada uno de los vendedores debe realizar, mensual o semanalmente, a cada cliente, el tiempo de duración de la visita y la jornada laboral de cada vendedor.El territorio es agrupar a clientes reales y potenciales que cumplan con las características de sus similares. Los clientes se pueden agrupar según el lugar en donde se encuentren. A cada grupo declientes se le debe ofrecer un producto y / o servicio o una solución, que satisfaga necesidades determinadas. No es conveniente situar a dos vendedores en el mismo territorio a no ser que por la grancantidad de clientes que posea éste territorio sea necesario. Si hay dos vendedores asignados a un territorio, estos no deben repetirse los clientes entre sí, ya que esta situación, puede llegar acausar confusión e insatisfacción en los clientes.

Algunos puntos importantes que se deben de tomar en cuenta son:

1. Buscar el factor dominante de la venta de un producto o servicio.
2. Estudiarlos factores estadísticos.
3. Obtener el censo de puntos de venta a visitar.
4. Utilizar alfileres de colores para fijarlos en un mapa.
5. Analizar el trabajo físico de cada vendedor.
6.Distinguir las visitas de los clientes reales de las visitas a los clientes futuros.
7. Determinar la zona por el esfuerzo físico que hay que realizar para las visitas.

Un buen plan para fijar cupos puedetener las siguientes características:

-Debe tomar los factores más importantes que afectan al área de un vendedor.

-El cupo de ventas debe ser comprendido por los vendedores.

-La base del...
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