Auditoria de empresas

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Desarrollo

Preparativos
Descripción.

Los preparativos constituyen la fase inicial en todo proceso y contrato de consultoría. Mientras se están realizando, el consultor y el cliente se reúnen, tratan de aprender lo más posible el uno del otro, examinan y definen la razón por la que se ha recurrido al consultor y, sobre esa base, convienen en el alcance de la tarea asignada y en el enfoqueque se ha de adoptar. Los resultados de estos contactos, conversiones y exámenes iniciales y la planificación se reflejan luego en el contrato de consultoría, cuya firma se considera como la terminación de esta fase inicial.
Los preparativos son en gran parte una etapa de adaptación. El cliente quiere asegurarse de que está tratando con el consultor adecuado y el consultor ha de estar convencidode que es la persona apropiada o de que la suya es la organización de consultoría competente para abordar los problemas de ese cliente particular.

Rubros que contempla.
El consultor establece el contacto.

Dirigirse a los clientes potenciales sin que estos lo hayan solicitado es una de las formas de comercializar los servicios de consultoría. Un contacto en frio puede despertar el interés delcliente y este retendrá quizá el nombre del consultor para el futuro. Es raro que un contacto en frio de origen inmediatamente a la asignación de una tarea.
Si el consultor contacta a un cliente sobre el que tiene suficiente información y puede mostrarle que conoce sus problemas e intenciones y que tiene algo muy a propósito que ofrecer, las posibilidades de que esa iniciativa conduzca a laasignación de una tarea aumentan de forma considerable. Esto puede también ocurrir si el consultor es presentado por otro cliente para quien ha trabajado en el pasado.
El cliente establece el contacto.

En la mayor parte de los casos, el cliente establecerá el primer contacto. Esto implica que capta la existencia de algunos problemas de gestión en si organización y la necesidad de contar con unasesoramiento independiente y por algún motivo decide recurrir a un consultor de empresas. Además, el cliente debe tener alguna razón para recurrir a un consultor particular.
 Ha oído hablar de la fama profesional del consultor.
 Un empresario amigo quedo satisfecho con los servicios del consultor y lo recomendó.

Primeras reuniones.
Nunca se insistirá lo bastante en la importancia delcomportamiento y el desempeño del consultor durante las primeras reuniones con el cliente. En realidad, cuando se reúne con un cliente para negociar una tarea concreta, el consultor sigue estando en la fase de comercialización.
La primera reunión debe considerarse, por tanto, como una breve oportunidad para conquistar la confianza del cliente y causarle una impresión favorable.

Preparación de lasreuniones iniciales.

Las reuniones iniciales exigen al consultor se prepare a fondo. Sin entrar en demasiados detalles, acopia los hechos de orientación esenciales acerca del cliente, su medio ambiente y los problemas característicos de su sector de actividad. El cliente no desea que el consultor se presente con soluciones confeccionadas, pero espera tratar con alguien que esté muy familiarizadocon los tipos de problemas que se pueden plantear en su organización.
En general, suele reunir información sobre:
 La terminología comúnmente utilizada.
 La historia y evolución.
 El clima económico actual y los principales problemas de la industria.

Objetivo de la reunión.

La reunión es en forma de entrevista de investigación en la que cada parte de a conocer a la otra. El consultordebe estimular al cliente a que lleve la voz cantante: quiere que el cliente hable de su empresa, sus dificultades, esperanzas y expectativas.
El objetivo fundamental del consultor en la reunión será convencer al cliente de que está eligiendo lo que le conviene.
El consultor no debe mostrarse insistente, si a todas luces no está en la misma longitud de onda que el cliente. Si el cliente tiene...
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