Canales de distribución

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Canales de Distribución

Son el conjunto de empresas o individuos que adquieren la propiedad, o participan en su transferencia, de un bien o servicio a medida que éste se desplaza del productor al consumidor o usuario industrial.

Existen 9 canales de distribución:

1. Venta directa por viajes de agentes.- es cuando un agente actúa básicamente como vendedor especialista en el ramo, en elque está operando, teniendo la ventaja de que sólo causa gastos relacionados con la venta aunque no hay servicio de almacén.

2. Distribuidores.- una de las más completas formas de hacer llegar la producción al extranjero, es por medio de una empresa que cuente con almacenes, vendedores y algunas veces hasta tiendas propias. Este canal se conoce con el nombre de distribuidores y trabajanormalmente a través de descuentos.

3. Representantes.- esta posibilidad tiene sus atractivos y se refiere a un canal cuya potencialidad es más reducida; casi siempre se le compra a un distribuidor en pequeño que también opera a base de comisiones. Las ventajas saltan a la vista, pues no se requiere inversión y se cuenta técnicamente con aquella persona que se conoce el mercado. Sin embargo, la venta ensu totalidad queda en manos del representante.

4. Corredor o broker.- si los anteriores canales no van de acuerdo a su producto, es posible manejar la exportación por medio de un corredor que básicamente pone en contacto al exportador y al importador. El broker tiene contacto directo con el productor y el consumidor; trabaja a base de comisión y promueve generalmente diversas líneas en variosmercados. Los gastos que se originan en este canal son mínimos y las negociaciones pueden continuar fácilmente pues se manejan a la vez tanto la oferta como la demanda. No obstante, no se cuenta con servicio de almacén y casi siempre las condiciones de crédito son muy reducidas.

5. Comerciante exportador.- en esta distribución, el comerciante compra al industrial por su propia cuenta y para uncliente extranjero en particular, al que le cobra una comisión. Las características especiales de este canal indican que no es necesaria la inversión, los riesgos para el producto son mínimos y no existen tampoco problemas de empaque, embarque y documentación; sin embargo, no puede considerarse realmente como una exportación, pues la venta se efectúa en el mercado interno. Por otra parte existenriesgos para la marca, la imagen y los precios del producto.

6. Consorcio o cooperativa de exportación.- básicamente estudia los mercados y vende a nombre de los socios, cuenta con la ventaja de ser el canal ideal para una pequeña compañía sin experiencia ni capital, pero carece de vendedores, almacenes y sobre todo un control detallado de calidad.

7. Empresa de comercio exterior.- es unaempresa especializada en comercio exterior sobre la cual delegue todos los problemas de exportación. Esta empresa comisionista vende al importador pro cuenta y riesgo del productor; sus operaciones son de bajo costo para la persona que desea exportar y ésta cuenta con una información necesaria en cada etapa de la exportación.

8. Sucursal.- cuando las exportaciones alcanzan un grado de madurez enlos mercados en el extranjero es conveniente establecer oficinas en los países importadores, pues se requieren servicios, almacenamiento, entrenamiento y control directo sobre la exportación. Este canal es económicamente redituable, cuando el mercado puede soportar inversiones altas, al igual que elevados costos de operación y riesgos crediticios.

9. Centros de almacenamiento.- se forma un grupode exportadores que contratan una bodega en el país importador, para tener de esa manera una disponibilidad inmediata de sus productos, cubriendo rápidamente cualquier demanda.

Concepto y Generalidades.

Los Canales de Distribución son todos los medios de los cuales se vale la Mercadotecnia, para hacer llegar los productos hasta el consumidor, en las cantidades apropiadas, en el momento...
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