Canales de distribucion

Naturaleza e Importancia de los Canales de Marketing

Pocos productores venden sus bienes directamente a los usuarios finales. En vez de eso, usan intermediarios para llevar sus productos al mercado. Tratan de crear un Canal de marketing (o Canal de distribución).

Todas las decisiones que una compañía toma sobre el canal afectan directamente a todas las demás decisiones de marketing. Lafijación de precios depende de si la compañía trabaja con cadenas nacionales de descuento, utiliza tiendas especializadas de alta calidad, o vende directamente a los consumidores de la Web. La fuerza de ventas de la compañía y sus decisiones de comunicación depende de que tanta persuasión, capacitación, motivación y apoyo necesiten sus socios del canal.

Las compañías a menudo prestan muy pocaatención a sus canales de distribución, y algunas veces obtienen resultados dañinos. Por contraste, muchas compañías han usado imaginativos sistemas de distribución para ganar una ventaja competitiva.

Las decisiones del canal de distribución con frecuencia implican compromisos a largo plazo con otras compañías debido a que cuando se establecen canales de distribución por medio de contratos confranquicitarios, concesionarios independientes, o detallistas grandes, y las condiciones cambian, no pueden reemplazar fácilmente estos canales con tiendas de su propiedad o con sitios Web.

Como agregan valor a los miembros del canal

Desde el punto de vista del sistema económico, el papel de los intermediarios de marketing consiste en transformar los surtidos de productos que las compañíaselaboran en los surtidos que los consumidores desean. Las compañías producen surtidos reducidos de productos en grandes cantidades, pero los consumidores quieren surtidos amplios de productos en pequeñas cantidades. Los miembros de los canales de marketing compran grandes cantidades a muchos productores y las dividen en las más pequeñas cantidades y los surtidos más amplios que los consumidores desean.Para proporcionar productos y servicios a los consumidores, los miembros del canal agregan valor al eliminar las brechas importantes de tiempo, lugar y posesión que separan los bienes y servicios de quien los usaran. Los miembros del canal de marketing desempeñan muchas funciones clave. Algunas de las cuales ayudan a completar transacciones:

• Información: reunir y distribuir lainformación de inteligencia e investigación de mercados necesaria acerca de los actores y fuerzas del entorno de marketing para planificar y apoyar el intercambio.
• Promoción: desarrollar y difundir comunicaciones persuasivas acerca de una oferta.
• Contacto: encontrar compradores prospectos y comunicarse con ellos.
• Adecuación: moldear y ajustar la oferta a las necesidades del comprador;incluye actividades como fabricación, clasificación, ensamblado y empaque.
• Negociación: llegar a un acuerdo con respecto al precio y a otros términos de la oferta para poder transferir la propiedad o la posesión.

Otras funciones ayudan a llevar a cabo las transacciones concertadas:

• Distribución Física: Transportar y almacenar mercancías.
• Financiamiento: adquirir yutilizar fondos para cubrir los costos del trabajo del canal.
• Aceptación de riesgos: asumir los riesgos de llevar a cabo el trabajo del canal.

En la medida en que el fabricante realice estas funciones, sus costos subirán y sus precios tendrán que ser más altos. Si alguna de estas funciones se delega a intermediarios deberán cobrar más para cubrir los costos de su trabajo. Al dividirel trabajo del canal, las diversas funciones deben asignarse a los miembros de este que puedan agregar el mayor valor por costo.

Numero de niveles del canal

Las compañías pueden diseñar sus canales de distribución para proporcionar productos y servicios a los clientes en diferentes maneras. Cada etapa de intermediarios de marketing realiza alguna función para acercar el producto y su...