Canales de distribución

UNIDAD IV

CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y ADMINISTRACIÓN
LOGISTICA

4. Concepto de canal de distribución.
“Conjunto de Organizaciones interdependientes, involucradas en el proceso de poner un producto o un servicio a la disposición del consumidor o del usuario de negocios, para su utilización o consumo.” Philip Kotler

“Un canal de distribución está formado por personas y companias queintervienen en la transferencia de la propiedad de un producto a medida que éste pasa del fabricante al consumidor final o al usuario industrial.” William J. Stanton

4.1 Importancia.
Los intermediarios desempeñan un papel muiy importante para igualar la oferta y la demanda.

4.2 Naturaleza de los Canales de Distribución.
La mayoría de los productores trabaja con los intermediarios para llevarsus productos al mercado.
Los intermediarios de mercadeo constituyen un canal de mercadeo.

4.2.1 Funciones del Canal de Distribución.
Información. Acerca de los Factores en el ambiente de Mercadotecnia, que son necesarias para la planificación y que ayudan al intercambio.

Promoción.Desarrollar y difundir comunicaciones persuasivas acerca de una oferta.

Contacto. Encontrar a lospresuntos compradores y comunicarse con ellos.

Igualamiento. Modelar y ajustar la oferta conforme a las necesidades de los compradores, incluyendo activiades como fabricación, categorización, ensamble y empacado.

Negociación. Llegar a un acuerdo concerniente al precio y a otros términos de la oferta.

Distribución Física. Transporte y almacenamiento de los bienes.

Financiamiento. Laadquisición y empleo de fondos para cubrir los costos del trabajo de canal

Riesgos. Asumir los riesgos del desempeño del canal.

4.2.2 Numero de Niveles del Canal.
Nivel de canal. Una capa de intermediarios que desempeñan algun trabajo para llevar el producto y su propiedad más cercana del concumidor final.
Canal de mercadotecnia direscta. No tiene niveles de intermediarios, Se compone de unacompañía que vende directamente a los consumidores.
Ejem. Avon, Anway y Tupperware
Canal de mercadotecnia indirecta.
* Un nivel de intermediarios (detallistas) Ejem. televisiones, camaras.
* Dos niveles (mayorista y detallista) Fabricantes de prod alimenticios
* Tres niveles (mayorista, corredor y detallista) Empacado de carnes
* Con más canales, son menos frecuentes

4.3Comportamiento y Organización del Canal.

4.3.1 Comportamiento del Canal.

4.3.2 Sistemas Verticales de Marketing.
Es un canal rigurosamente coordinado, cuya finalidad específica es mejorar la eficiencia operativa y la eficacia del marketing. Ninguna función mercadológica es exclusiva de un nivel determinadoo de una empresa del canal.
Tipos de sistemas de Marketing Vertical
Tipo de Sistema Controlmantenido por Ejemplos

Corporativo

Contractual
Cadena Voluntaria patrocinada
por mayoristas
Cooperativa Propiedad de
detallistas
Sistema de Franquicias:
Detallistas patrocinados por
fabricantes
Mayoristas patrocinados por
fabricantes
Vendedores de Servicios

Administrado


PropiedadContrato

Acciones propiedad de los detallistas

Contrato

Poder Económico
Singer (máq de coser)
Goodyear (Llantas)

Tiendas Western Auto,
Tiendas IGA
Ferreterias True Value

Ford Chrysler y otras automotrices
Coca-Cola y otras embotelladoras de refrescos
Wendy´s Midas Muffler, Holiday Inn, alquiler de autos nacional
Maletas Hartman, General Electric, productos lacteos Kraft4.3.3 Sistemas Horizontales de Marketing.
Dos o más compañias de un nivel se unen para seguir una nueva oportunidad de mercadotecnia. Al trabajar juntos, las compañias pueden cambiar su capaital, sus capacidades de producción o sus recursos de mercadotecnia, con el fin de lograr más de lo que podria lograr cualquiera de ellas sin trabajar sola. Las compañias pueden unir sus fuerzas con las de...