Capitulo 5 de si de acuerdo

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Capitulo 5
INSISTA EN QUE LOS CRITERIOS SEAN OBJETIVOS
En una negociación casi siempre los intereses están en conflicto, este hecho no puede ocultarse mediante la forma de “todos ganan”. La claveestá en enfocarse en que la decisión está en función de la voluntad.
El proceso de negociación gira alrededor de lo que cada parte está dispuesta a aceptar. El resultado se logra por la interacción dedos voluntades humanas.

La solución es negociar sobre alguna bases que sea independiente de la voluntad de las partes, es decir sobre criterios objetivos.
Los criterios objetivos no se basan envoluntades, sino en leyes, reglamentos, normas, lo que rige el mercado, etc., que se entienden, buscan la respuesta mas pertinente y eficaz.

Si la necesidad de criterios objetivos es tan clara enuna negociación entre el dueño de una casa y el contratista. ¿Por qué no ha de serlo para los negocios, para la contratación colectiva, para los acuerdo legales y para la negociaciones internacionales?.¿Por qué no insistir en que el precio que se fije, por ejemplo, se base en e algún criterios objetivo, como el precio en el mercado, el costo de reposición, el costo de depreciación, o precioscompetitivos, en logar de basarse en lo que pide el vendedor?
Los criterios objetivos se respaldan científicamente, la negociación con criterios objetivos es una negociación basada en principios, no enpresiones ni voluntades. Mientras mas criterios de equidad, eficiencia o respaldo científico se pueda aducir, mas rápido se llegara a una negociación. Pues es mucho más fácil tratar con las personacuando ambas están discutiendo criterios objetivos para solucionar un problema, que cuando uno está obligando a la otra a retroceder.
La mayoría de negociaciones fundamentas en criterios objetivos sebasan en algún modelo ya establecido.
Identificación de los criterios objetivos:
Se deben hacer dos preguntas:
1. ¿Cómo identificar los criterios objetivos?
2. ¿Cómo utilizarlos en una...
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