Capitulo 5

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Capitulo 5: La función estratégica de la información en la administración de ventas

MÉTODOS PARA PRONOSTICAR LAS VENTAS

1. Introducción
La información y la tecnología de la información sondos de los activos más valiosos con que cuentan las fuerzas de ventas y sus gerentes. El desarrollo de pronósticos de ventas es una de las aplicaciones más importantes de la información que realizanlos gerentes. Esta herramienta permite a los altos ejecutivos aprovechar para asignar recursos a las diversas áreas funcionales y controlar las operaciones empresariales. Además tiene una importanciafundamental para planear y evaluar el esfuerzo personal de ventas, los gerentes lo emplean, entre otras, para establecer cuotas de ventas, como insumo para el plan de recompensas y para evaluar a lafuerza de ventas de campo.

2. El análisis de las oportunidades del mercado
Los pronósticos de las ventas está directamente relacionada con el análisis de las oportunidades generales que laempesa tiene en el mercado. Para el análisis, es necesario entender las diferencias entre siguientes conceptos:

* El potencial del mercado
Es una estimación de las posibles ventas de un bien oservicio para toda la industria en un mercado durante un plazo determinado.

* El potencial de las ventas
Es una parte del potencial de mercado que una empresa tiene esperanzas razonables dealcanzar. Representa las ventas máximas posibles.

* El pronóstivo de ventas
Es una estimación de las que pueden realizarse para un periodo futuro especificado, expresado en unidades o moneda corriente.Se refiere a un artículo específico. Es importante especificar los elementos esenciales, tales como el bien, el grupo de clientes, la zona geográfica y el periodo.

* Las cuotas de ventas
Sonlas metas de ventas asignadas a una unidad de marketing, que empleará para administrar los esfuerzos de ventas. Constituye una medida fundaemntal en la evaluación del esfuerzo personal.

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