Caso harvard business review “ceres gardening company: funding growth in organic products”

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  • Publicado : 22 de enero de 2011
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1. Describa, exactamente en una cuartilla, (no más, pero tampoco no menos) el modelo de negocios que ha seguido Jonathan Wydown para la Compañía Ceres Gardening Company.

El negocio está enfocado en desarrollar el mercado de los productos orgánicos (desde semillas hasta plantas vivas), aprovechando la creciente demanda en Norteamérica de productos orgánicos, tanto de productores como decultivadores casuales en donde la clave del rápido crecimiento ha sido permitir la existencia de suficiente inventario de productos orgánicos en los viveros o centros de jardinería. Wydown sabía que un gran porcentaje de ventas al por menor ocurrían en cuatro o cinco fines de semana por temporada, por lo cual, si un minorista se quedaba en ocasiones sin existencia de semillas orgánicas, el cliente podríano regresar después a comprar y, por consiguiente, la empresa perdía la venta completamente en donde el reto fue de tener el suficiente producto correcto en la tienda. Ellos vieron en su último reporte industrial que la creciente demanda en la jardinería del 2002 al 2006 ha estado creciendo fuertemente y tiende el dicho crecimiento a largo plazo y esto se debió a que agregaron nuevas cuentas, susistema de distribución era controlada más eficazmente en el occidente de EUA (granjas), y daban compensaciones por las ventas por agregar nuevas cuentas o expandir su “self-space” puesto que descubrieron que la disponibilidad de sus productos en las tiendas era clave para que los clientes lo consumieran y regresaran a comprar más producto y gracias a estos hechos empezaron con la idea del planGetCeres en el 2005.
El programa GetCeres establecía ser más competitivos de lo que ya eran, puesto que sabían que la empresa crecía de un 8% a un 10% y teniendo esto presente cambiaron un poco su metodología de trabajo, como por ejemplo, el programa consistía de que los nuevos distribuidores recibían un 15% de descuento por una orden mínima de existencias y a los existentes aplicaba si y solo siexcedían sus niveles de compras del año anterior, también se vio en la necesidad de establecer políticas de pago más flexibles para sus clientes y con créditos ofrecidos (de 75 a 90 días se convirtió su crédito y a no más de 120 días como plazos a sus clientes), puesto que las tiendas no le querían pagar hasta que no se vendiera el producto, ente otras cosas que no se beneficiaron mucho como elseguir de una manera conservadora de los proveedores, pues hubo muchos de ellos que no se quisieron acoplar a la nueva forma de trabajar de Ceres a pesar de la forma en que los incentivaba a seguir su modelo de trabajo , pero aun así sigue en crecimiento las ventas de sus productos y su participación en el mercado puesto que el programa se basaba en la investigación de mercado y en laretroalimentación informal reunida de la fuerza de ventas y para protegerse de los márgenes brutos promedio, elevo ligeramente los precios en la mayoría de sus productos.
En pocas palabras, se centró en la distribución eficaz convirtiéndose más agresiva para aumentar su participación y fortalecer su posición competitiva, en donde su impacto fue excelente, tanto así que sus mismos proveedores son inversores.Ceres creía profundamente en la capacidad de su producto para ser vendido a través de un minorista al cliente final, una vez que lo entregaba a los distribuidores siendo el canal minorista el que aportaba con un 80% de los ingresos totales y otro factor que lo beneficia es el buen índice crediticio, contando con un flujo constante de efectivo para que sus operaciones no se vean afectadas comoresultado de los 90 días de recuperación, puesto que así los maneja con ciertos clientes.
2. ¿Cuál ha sido la respuesta del mercado de valores al desempeño financiero de la compañía? ¿Por qué? Por otro lado, si usted fuera un inversionista en busca de oportunidades para invertir sus recursos; ¿invertiría en Ceres Gardening Company? Justifique su respuesta.
Hemos concluido que efectivamente si es...
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