Caso

CASO HEWLETT PACKARD

Antecedentes
• 1996: la División de Sistemas de Cómputo de HP comisionó auditoría de sistema de ventas a Leap Consulting • Reporte implicaba cambios en estructura de ventaspor crecimiento de clientela corporativa • El Director Manuel Díaz se cuestionaba estos cambios

Cultura de HP
• Ingenieril, poca orientación a mercadotecnia • En los 80s HP contaba con fuerza deventas directa para grandes y pequeñas empresas • Hacia 1990, mercado cambió hacia los VARs, que atendían cuentas pequeñas

Clientes
1. 2500 Empresariales con presupuestos desde medio hasta 200MUSD anuales
– Consumían 65% del tiempo de fuerza de ventas – Top 5% generaba 40% de ventas.

2. Pequeños y Medianos negocios, con presupuestos de un cuarto de millón,
• Atendidos por representantesy distribuidores

3. Consumidores Individuales atendidos a través de cadenas de tiendas.

Fuerza de Ventas
• Tecnología RISC aseguraba servidores claramente superiores en precio y desempeño. •90s crecimiento anual era del 40 vs 5% de industria. • Díaz organizó 3 equipos de venta
– Rojo: bancos, proveedores de industrias clave, gobierno, telecomunicaciones y medios – Verde: revendedores,pequeñas y medianas empresas – Azul: telemarketing y cuentas varias

• Enfoque proactivo centrado en cliente, • De toma ordenes a consultores • Área de soporte a ventas para crear solucionesespecíficas • Faltaba reducir a 10% los costos de venta, que eran de 30%

Auditoría de Ventas
• Metodología de Leap Consulting • Conclusiones:
– Clientes confiaban en fuerza de ventas – Creciente demandade servicio empezaba a rebasar capacidad de vendedores – Innovaciones de soporte a ventas no resolvían problemas por completo – Estructura actual no aprovechaba máximo potencial de ventaOportunidades de Venta
• • • • Recompra de marca propia Reemplazo de otras marcas Expansión de servicio Innovación de soluciones
– Única iniciada por HP

Proceso de Ventas Normal
1. Presencia en la...