Caso

EJERCICIO DE NEGOCIACIÓN

EL RETORNO DE SUSY
Representante de la TV PLANETA
Instrucciones Confidenciales
Usted está trabajando para la TV PANETA hace 3 meses apenas. Hasta ahora
las cosas ocurrieron bien, sin ninguna novedad, pero esta negociación como
agente de Susy será su evento más importante. Usted quiere que su director
quede satisfecho con el resultado. Usted se encontró ayer consu director y
obtuvo las siguientes informaciones por parte de él.
La TV PLANETA es una de las emisoras más tradicionales del Perú. Sin
embargo, ha pasado por malos momentos en los últimos cuatro años. La
deterioración de la situación económica, el envejecimiento de sus equipos y la
creación de otros canales de TV lo llevaron a perder algunos profesionales
importantes en su programación y unaevidente caída en el IBOPE Time.
Algunos de sus horarios eran vendidos en bloques a algunos presentadores
famosos, que ahora están cancelando los contratos. Como resultado, la
tradicional y orgullosa TV PLANETA cayó para el penúltimo lugar en el
ranking según investigaciones de mercado. Perdió también algunos
importantes auspiciadores creando una dependencia directa de la venta de losintervalos comerciales, cada vez más largos y baratos.
A pesar de que su situación financiera se viene deteriorando cada vez más, con
la caída de IBOPE Time, la emisora ha hecho lo posible para mantenerse. El
minuto del comercial varía de S/. 5 000.00 y S/. 25 000.00. La emisora ha
promovido una renovación en su programación con presentadores jóvenes y
talentosos, pero que todavía no despertaronla atención del público.
Este año habrá una Copa del Mundo y, si no hubiera una garantía de
patrocinadores, no será posible comprar la cuota de transmisión del evento. En
la semana pasada, sin mayores explicaciones, la TV PLANETA anunció una
nueva programación que entraría en el aire justamente en el horario dedicado
al programa de July, que tenía altos niveles de audiencia. El Director ledijo
que es poco probable que el programa de July permanezca en el aire. Pues
Prof. Fernando Noriega
Negociación en Compras

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parece que July está en negociaciones con otra emisora y se desconfía que,
inclusive, el contrato ya está firmado.
Tales detalles sobre la salida de July no fueron llevados al público para no
aumentar la caída del IBOPE Time. Dicen apenas que el programa estabapasando por una reestructuración. July es una presentadora de altísimo nivel,
no obstante que no tenga la misma popularidad y carisma que Susy. La TV
PLANETA no pudo conseguir otra presentadora de clase “A” que todavía no
haya firmado contrato con otras emisoras.
La TV PLANETA tiene planes de cubrir el espacio dejado por July con un
nuevo programa de variedades, con presentadores pococonocidos. Sería una
buena alternativa visto que sus integrantes componen un cuadro competente y
de alto profesionalismo. El Director de programación no cree que esa idea sea
una de las mejores, visto que un programa de variedades, con un equipo
desconocido por el público, podría hacer con que el IBOPE Time cayese en
vez de subir. Justamente por esto, la TV PLANETA necesita de un NOMBRE
importante,que hoy falta en este equipo.
Felizmente Susy, una profesional muy popular y carismática, a pesar de que
ha pasado por problemas de salud, escuchó estos rumores sobre la salida de
July y llamó a su director buscando saber si habría interés de la emisora en
contratarla. Con tantos problemas el director parece estar muy ansioso para
contratar a Susy. Conocedor de esta situación usted contactó yagendó una
reunión con el agente de Susy.
Susy ya trabajó en la emisora durante la mejor etapa de su carrera. Consiguió
muchos puntos para la TV con el carisma y la autenticidad de su personalidad.
En ésta época se inició un proceso de crítica a Susy, pues ella se posicionaba
favorablemente a ciertas cuestiones polémicas. Creyendo que tales hechos
pudiesen comprometer su imagen, la TV...