Casos De Estudio

CASO FRAY MARCOS-EGARFIL
NEGOCIACIÓN DE UNA COMPRAVENTA INTERNACIONAL

Historia
El proceso para convertir lana de oveja en un tejido de lana para la confección pasa por cuatro fases: lavado de la lana esquilada, peinado para homogeneizar el pelo y eliminar impurezas, hilatura y tejeduría. Las dos primeras fases tienen lugar en los países donde existe mayor número de cabezas de ganado ovinoque son Australia, Uruguay y Sudáfrica. El proceso de hilatura y tejeduría, de mayor valor añadido, se realiza en los países de tradición textil como Italia, Francia Bélgica, Alemania y más, recientemente, China y otros países asiáticos.
Tops Fray Marcos es una de las principales empresas uruguayas productoras y exportadoras de lana peinada. La empresa se fundó en Montevideo en 1965 por FrankRaquet un ingeniero textil norteamericano. A través de un proceso riguroso de selección, lavado y peinado de las lanas, obtiene una lana de calidad que ha conseguido una buena aceptación en los mercados europeos. La empresa exporta el 90% de su producción, de ella el 75% a Europa y el resto a China y Japón, principalmente.
La empresa exporta básicamente cuatro productos de lana industrial. En elcuadro 1 se describe cada uno de ellos, sus usos así como los países más competitivos fabricándolos.

Los precios en el mercado de la lana son muy volátiles ya que dependen de factores tales como los resultados de la campaña de esquilado en los países productores, la evolución de la demanda de confección textil en los países desarrollados, las ventas de excedentes de stocks a bajo precio (sobre todode Australia y China), las cotizaciones de las divisas, etc. Ello hace que las cotizaciones tengan una validez de 24/48 horas, ya que incluso en períodos cortos (10-15 días) los precios pueden encarecerse o rebajarse en más de un 15%.
Hasta el momento Tops Fray Marcos no ha realizado ningún esfuerzo comercial por vender en España, quizá porque el mercado español es muy reducido para su producto.De acuerdo a los datos de la Cámara Mercantil de Uruguay las exportaciones de lana lavada a España eran de unos 200.000 kg./año (aproximadamente unos 15 contenedores de 20´). Sin embargo en el último informe anual se habían duplicado. Algunas empresas competidoras estaban haciendo negocio en España. Aprovechando que recientemente un agente comercial español que representaba a otras empresasuruguayas y argentinas en España les había contacto para ofrecerles sus servicios, le encargaron una prospección del mercado español de lana peinada.
Dos meses después recibieron un informe del agente que podía resumirse en los siguientes puntos:

• Existían en España unas 40 empresas que se dedicaban a la hilatura de lana peinada, concentradas en la provincia de Barcelona (Sabadell y Tarrasa) yalgunas también en
Alicante.
• La gran mayoría no tenía capacidad para importar un contenedor completo (aproximadamente 14.500 kg acondicionados). Realizaban pedidos pequeños (2.000-
3.000 kg.) a mayoristas locales, que eran los que importaban.
• De las empresas grandes que importaban (Hilaturas Génesis, Sisa, Egarfil) lo hacían sobre todo de Australia. No se había detectado ninguna que importaradirectamente de
Uruguay.
• El mercado de importadores-mayoristas estaba concentrado en 4 o 5 empresas. Todas ellos conocían la lana uruguaya y había comprado a competidores de Tops Fray Marcos.

De las empresas que había visitado el agente comercial, la que había mostrado más interés era Egarfil, que por otra parte podría ser uno de los mejores clientes que podría tener Fray Marcos en España.Se le enviaron muestras y se le empezaron a pasar cotizaciones. Rápidamente se negocio un pedido de un contenedor de 20´de lana peinada de 24 micras al precio de 5,30 USD/kg., CIF Barcelona, entrega a 90 días y pago mediante carta de crédito irrevocable. Sobre la cotización de 5,40 USD/kg. que había pasado Fray Marcos, se realizó un descuento de 0,10 USD por tratarse de la primera operación –...