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Canales de Distribución

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

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Sesión No. 1
Nombre: Concepto de canal de Mercadotecnia

Contextualización
En el mundo de las empresas se desarrollan constantemente investigaciones
minuciosas para determinar productos que requiere el mercado. Una vez que se
tiene el producto diseñado con su respectivo target, será necesario su segmentación
para posteriormente hacer quellegue al consumidor final. Sin embargo, es
determinante definir adecuadamente los medios por los que nuestro producto llegará
al usuario.

Es por ello que los canales de distribución se convierten en una tarea primordial para
que todos nuestros esfuerzos alcancen su objetivo final: la venta del producto. Así
pues, en esta sesión, vamos a revisar cuál es el concepto de canal de
mercadotecnia, cuálesson sus funciones y cuáles son los flujos del canal.

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Introducción al Tema
Qué canal de distribución utilizarías si fueras fabricante de…
Libros
Medicamentos
Camisas
Muebles de oficina
Material eléctrico
Como habrás podido observar, no todos los productos tienen las mismas
necesidades de distribución. Se debe estudiar y evaluar las características de cada
producto,mercado, cliente para determinar el canal de distribución adecuado para
hacer llegar al consumidor nuestro producto.

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Explicación
¿Qué son los canales de distribución?


Es el diseño de los arreglos necesarios para transferir la propiedad de un
producto y transportarlo de donde se elabora a donde finalmente se consume.
William J. Stanton.



Es un sistema que muevefísicamente los productos desde donde se producen al
sitio en que se pueden tomar posesión de ellos y utilizarlos. Robert W. Frye



Conjunto de organizaciones que dependen entre si y que participan en el proceso
de poner un producto o servicio a disposición del consumidor o usuario industrial.
Philip Kotler.



Salvador Miquel, en su libro Distribución Comercial (2002), conceptualiza al canal
dedistribución como “la trayectoria que ha de seguir un bien o servicio desde su
punto de origen o producción hasta su consumo, además está constituido
también por las personas y/o entidades que permiten la realización de las tareas
correspondientes a lo largo de dicha trayectoria”.

¿Qué es un distribuidor comercial ó intermediario?

La distribución comercial es la serie de actividades vinculadas parahacer llegar el
producto al consumidor, mientras que los intermediarios son las personas u
organizaciones que hacen posible dicha actividad.

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¿Qué aspectos debes considerar al seleccionar un canal de distribución?

Naturaleza del producto: es lo que se vende al consumidor, un bien, un
servicio o una idea. En el caso del bien, al ser un producto tangible,
cuantificable,almacenable y homogéneo, el productor deberá atender cuál es
el nivel de distribución que desea para que el producto llegue a las personas

Segmentación del consumidor: concentra las características con las que cuenta el
consumidor, dónde se encuentra, qué compra, cada cuánto, cómo la realiza. Lo
anterior se determina a través de las segmentaciones que son:
Segmentación demográfica: género, edad,ocupación, religión, estudios, nivel
socioeconómico, ciclo de vida familiar, raza, nacionalidad.
Segmentación geográfica: densidad poblacional, región geográfica, clima.
Segmentación conductual: nivel de usuario, frecuencia de uso, estado de
lealtad, actitud hacia el producto.
Segmentación psicográfica: personalidad, estados de consumo, hábitos de
uso, tipo de compra.

Hábitos de compra: estándirectamente relacionados con la lealtad a la marca, el
volumen de compra, la frecuencia de consumo y el punto de venta. La empresa

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debe distinguir los hábitos de compra del consumidor y también las características
del punto de venta.
Tamaño de la empresa. El tamaño de la empresa determina en gran medida el tipo
de canal a utilizar, pues el poder económico de una...