clasificacion de clientes

CLASIFICACION DE CLIENTES
Sin cliente potencial no hay venta
Cualquier vendedor exitoso puede decir que si un cliente no es calificado correctamente, entonces no habrá venta. Lo anterior suponeque incluso a pesar de tener las mejores habilidades comerciales para conseguir una cita, hacer una presentación de alto impacto, manejar objeciones o cerrar una venta, será inútil el esfuerzo si no serealiza una correcta calificación del cliente.
Qué es la calificación de clientes
La calificación de un cliente potencial significa poder determinar el grado se susceptibilidad que tiene deadquirir los productos y servicios de una empresa o vendedor.
Esta actividad tiene como fundamento no perder el tiempo ante un cliente que seguramente no va a comprar, por lo menos no en ese momento ocontexto actual.
Como hacer la calificación de clientes potenciales
Para poder calificar un cliente como potencial, se tienen que contestar tres elementos básicamente:
1. Deseo o necesidad: lo cualsignifica que el comprador potencial, tiene realmente una intención de compra real por los productos y servicios que se le ofrecen. Tener deseo o necesidad real sería equivalente a tener averiada oponchada la llanta de un vehículo, es decir, se tiene que arreglar de inmediato.
 
1. Autoridad: se refiere al poder de decisión sobre la compra que tiene el contacto al que se le está tratando devender en ese momento. La pregunta clave para determinar el nivel de autoridad sería: €œ¿cómo es el proceso de decisión de compra en su empresa?€. La respuesta a esta pregunta explicara cómo es que sedecide la compra de productos y servicios en ese momento, es decir, quien decide, quien revisa, quien influye, etc. Es importante mencionar que mientras mayor sea el monto a invertir, mayor será elgrado de autoridad en el organigrama que requiere la compra, esto es, si se le está vendiendo un sistema administrativo o ERP de cinco cifras, entonces seguramente la decisión final será del C.E.O. o...