Clientes recomiendan

Consiga que sus Clientes le Recomienden
Contenido
Introducción.
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Título del Libro: Get More Referrals Now! The Four Cornerstones That Turn Business Relationships Into Gold Autor: Bill Cates Fecha de Publicación: 19 de Marzo 2.004 Editorial: McGraw-Hill Nº Páginas: 224 ISBN: 0071417753 EL AUTOR: Bill Cates es un experto consultor reconocido a nivel internacional
por sus contribucionesen Marketing y Ventas. Actualmente preside Referral Coach International. Su amplia experiencia como ejecutivo de ventas hace que trabaje como consultor para compañías como AmericanExpress, Merrill Lynch, Andersen o Microsoft.

Cambiar de mentalidad.
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Ampliar nuestra capacidad de ser recomendados.
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Ponerse manos a la obra.
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Establecer una red estratégica de conexiones.Pag 5

Se necesita una buena estrategia de Marketing para llegar a la puerta de los clientes. Para entrar dentro de su casa se necesita una excelente estrategia de Ventas.

Hacerse fuerte en un nicho de mercado.
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Conclusión.
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Introducción
Una de las mejores formas de conocer gente nueva es a través de conocidos que nos presentan a otras personas. Esta forma de relacionarse,que funciona en el ámbito personal, es una de las mejores estrategias de venta que jamás haya existido. Para conseguir nuevos clientes, el ejecutivo de ventas debe cambiar su forma de pensar: la llamada venta a puerta fría (contactar con clientes potenciales sin tener una relación previa con ellos)

debe dejar paso a una gestión de las relaciones con los clientes en la que ellos mismos nospresenten a otras personas interesadas en nuestros productos o servicios. Si logramos que la compra se convierta en una experiencia gratificante para ellos, estaremos en disposición de pedirles que nos recomienden a sus amigos, familiares o colegas. Este libro nos presenta una serie de técnicas para conseguir que una venta no termine en el momento en que se entrega el producto, sino que se transformepor sí misma en una fuente inagotable de nuevas oportunidades de negocio.

Cambiar de mentalidad
En opinión del autor, es un error estratégico dejar al azar el hecho de que nuestros clientes nos reco-

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www. amazon.com

Leader Summaries © 2004. Resumen autorizado de: Get More Referrals Now! The Four Cornerstones That Turn Business Relationships Into Goldpor Bill Cates, McGraw-Hill © 2004

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Get More Referrals Now!

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mienden o no a otras personas para ofrecerles nuestro producto, pues ello impide que muchas empresas desarrollen su negocio de forma destacada. Por lo tanto, es necesario que los ejecutivos de ventas cambien de mentalidad y adopten una serie de técnicas que les permitan ampliar su base de clientes. Cuando una persona seacerca por primera vez a un ejecutivo de ventas siente una desconfianza natural hacia él. Es algo normal que a todo el mundo le sucede. Sin embargo, cuando esa persona viene ya informada previamente por un cliente satisfecho, esta primera aproximación puede convertirse en el punto de partida de una conversación amigable. Sin duda, todo el mundo prefiere saber de antemano si el vendedor es alguien enquien se puede confiar y si conoce bien el producto y las necesidades de los clientes. Una de las primeras razones para que los vendedores reajusten su modo de ver las cosas es ser conscientes de que a todo el mundo le gusta ser presentado antes que presentarse uno por sí mismo. Es por eso que una de las funciones esenciales del personal de ventas es dedicar gran parte de su trabajo a promover lasrecomendaciones. Por otra parte, esta estrategia de ventas resulta mucho más barata que salir en busca de clientes partiendo de cero. Ello no significa que vayan a llovernos del cielo, pero es indudable que el coste de obtener un nuevo cliente potencial es mucho menor si se sabe sacar el máximo partido a las ventas inducidas por un comprador anterior. No hay que tener miedo al hecho de pedir a...