Cobranza metodo

GESTION DE LA CARTERA EN MORA Y ESTRATEGIA DE COBRANZA
Everth Hernández Hans Nusselder
Taller Red Fasco, 22-23 Abril 2010

IMPLICACIONES DE LA CARTERA MOROSA
      Empobrecimiento de los activos Reducción del flujo de caja Reducción de utilidades y del patrimonio Aumento de los costos operativos Desmotivación de personal y directivos Credibilidad externa afectada

OBJETIVOS DE UNPROCESO DE COBRANZA
 Anticiparse al incumplimiento de los pagos  Mejorar la relación con el cliente y su motivación en pagar.  Reducir el periodo de exposición al riesgo.  Maximizar la tasa de recobros o recuperaciones de la cartera morosa.  Acelerar las recuperaciones de la cartera morosa (tolerancia mínima)  Rehabilitar clientes  Estandarizar prácticas funcionales y exitosas

PASOS DELPROCESO DE LA GESTION
      Diagnóstico y pronóstico en perspectiva Diseño de Estrategia Planificación la operación de cobranza Ejecución de la operación Seguimiento y evaluación de la gestión Sistematización y afinamiento del método

¿Los productos del diagnóstico de la mora?
1. 2. ¿Dónde, con qué segmento, con qué actividad, con qué producto, con qué categoría (¿directivos?) y conque promotor está la mora concentrada? ¿Cuáles son las causas del porqué la mora sigue subiendo? a. Causas externas b. Causas internas Segmentación de los morosos: a. ¿Cuál es el perfil del cliente moroso con probabilidades de pagar y que hacer? b. ¿Cuál es el perfil del cliente moroso con altas probabilidades de no pagar en menos de 2 meses y que hacer? Evaluando las prácticas: a. ¿Cuáles son lasmedidas implementadas que no han funcionado y por qué? b. ¿Cuáles son las medidas funcionales exitosas? c. ¿Cuáles nuevas medidas experimentar y validar rapidamemte? ¿Cuál es el pronóstico sobre la dinámica de la mora y los supuestos en que se fundamenta?

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Para realizar el diagnóstico se requiere
 Un análisis de la morosidad utilizando la reportería del sistema y lainformación registrada en la visita a los morosos.  Montar la matriz de morosos y segmentación con variables que nos permita tipificar los problemas y las alternativas.  Análisis del ambiente interno de la organización: factores que contrarresten o motiven la gestión de recuperación.

Para hacer una segmentación de morosos se debe analizar ....
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15.Generales de ley Datos del crédito Antigüedad y récord construido Nivel de endeudamiento actual. Estado de la fuente de pago. Nivel de liquidez de la fuente de pago. Actual capacidad de pago incluyendo todas las deudas. Actitud frente a la deuda. Respaldo del préstamo. Posibilidades reales que el respaldo sirva para cancelar el préstamo. ¿Qué acciones se han tomado? ¿Qué reacciones se han producido?Criterios usados en la negociación u acuerdos Criterios coercitivos usados en el cobro Determinar el nivel de riesgo en función de la antigüedad y gravedad (A. normal, B. potencial, C. real, D. dudosa recuperación y E. irrecuperable).

Del ambiente interno se necesita analizar:
1. Causas que desmotivan a cobrar y que están arraigadas. 2. Nivel de cumplimiento de las visitas de pre-cobro 3.Rapidez de la acción (0-24 horas al vencimiento 4. Cobertura de las visitas de cobranza (%) 5. Eficiencia de las visitas de la cobranza personalizada (% que cumplen acuerdos). 6. Alcance de la visita de cobro personalizada (solo para entregar estado de cuenta?)

Se requiere que examine las siguientes llaves, previo a organizar la cobranza 1. La actitud frente a la Gestión que realiza y la Empresa querepresenta 2. La Organización Interna hacia el Trabajo y el Flujo Empresarial de Negocio 3. La Percepción del Cliente 4. La Comunicación y los Canales sobre la cual se Ejecuta 5. El seguimiento y la evaluación individualizada y grupal

PLANIFICACION DE LA ESTRATEGIA DE COBRO
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. Visita para promocionar la cancelación anticipada (llenado de ficha)....