Como negocian los chinos

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COMO NEGOCIAN LOS CHINOS

Christian Munera Puerta Competencias en Negociación Gerencia de Sistemas y Tecnología (UPB)

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Principios para realizar una buena Negociación Negociación (cheng) Características de una negociación en china Negociación y cultura china Elementos en la Negociación Negociación y relaciones personales Negocios y comunicación Negocios yprotocolo (Etiqueta China) Negocios y regalos Negocios y vestuario

Adquiera conocimientos sobre la empresa con la que va a iniciar negocios Es preciso ser persistente: aunque el negocio no salga a la primera, no hay que preocuparse

Crear relaciones (guanxi): Con las entidades u organizaciones relacionadas con el proyecto

Enviar a personal del más alto nivel posible:

La paciencia es unavirtud que se debe desarrollar, las negociaciones de contratos en China suelen ser largas

Es preciso pensar siempre a largo plazo.

Utilizar un lenguaje muy claro y hacerse entender

Es preciso mantener siempre la sonrisa aunque las cosas vayan mal

Aprender algo de historia y cultura chinas: Es importante que sus interlocutores vean que tiene interés en su cultura.



Características:◦ Una negociación busca satisfacer a las dos partes, sin que ninguna de ellas salga perdiendo. ◦ El proceso debe ser percibido como una negociación justa, que siente las bases de unas relaciones personales y comerciales sólidas ◦ La firma de un acuerdo sólo significa que la etapa de la negociación ha acabado y se inicia la etapa de cooperación ◦ La reunión negociadora se compone por parte chinade un grupo de técnicos y un grupo de administradores, a veces representantes de alguna autoridad local ◦ Es posible que quienes toman las decisiones no se hayan presentado nunca en la mesa de negociaciones. ◦ Es posible que el que decide se halle sentado en la mesa con un papel poco activo. ◦ Dadas las anteriores circunstancias posibles, no se recomienda establecer relaciones de familiaridad conmiembros de la parte china sin saber antes con quién estamos hablando. ◦ Hay que tener en cuenta que las negociaciones con chinos suelen exigir más tiempo de lo habitual. ◦ Pueden practicar el regateo si la parte extranjera también lo está, pero ello implica que alberga la intención de llegar a un compromiso. ◦ Si no está dispuesto a regatear y adopta una posición inflexible le verán como unapersona que no deja margen al compromiso.



Existen cuatro líneas de relación entre la negociación y la cultura de los negociadores chinos.
LO AGRARIO •Una parte muy importante de los chinos no solamente vive en el campo sino que vive del campo. LO MORAL

•Los gestores chinos se preocupan más por los medios que por los fines, consideran que los mejores resultados se consiguen mediante elritual del tira y afloja y creen que no se debe intentar abreviar, sino llegar al final a un compromiso mutuamente satisfactorio.
EL LENGUAJE PICTOGRÁFICO •Los negociadores chinos sean capaces de ver el todo de forma global, mientras que los occidentales se deben ir centrando en los detalles CAUTELAS •Las cautelas que mantienen respecto a los extranjeros, y que emanan del pasado histórico. GUANXI, Los chinos aprecian el capital social de las personas

INTERMEDIARIO (zhongjian Ren)

El elemento Formal y Jerárquico, por el que hay que evitar la camaradería durante una negociación.

La armonía interpersonal, fundamental para llevar a buen fin las negociaciones

El ahorro, JIEJIAN, que supone mucha negociación sobre precios

El «aguante » durante la negociación.






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Crear un ambiente de relación personal, independientemente de que, en el momento de negociar, cada parte defienda sus propios intereses Invertir en tiempo, con objeto de crear confianza y entendimiento con el interlocutor chino. Hay que aceptar la primera invitación que se recibe para realizar visitas turísticas, aunque resulte totalmente irrelevante de cara a la negociación. NO recurrir...
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