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Distinga entre Cuentas Clave y Estratégicas
POSTED BY TAFOYA Y ASOCIADOSON MARTES, MARZO 09, 20100 COMENTARIOS
Por Eduardo Tafoya - Marzo 2010
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Sin importar el tipo deorganización de la fuerza de venta, muchas de estas están creando nuevos enfoques con el fin de brindar los servicios necesarios para atraer y conservar a los clientes importantes ó cuentas clave –ingreso- y los clientes estratégicos - potencial de ingresos y aliados estratégicos -
Hoy en día, el representante de ventas necesita ser un administrador de negocios que sea responsable de su cartera declientes. Debe ser capaz de adecuar productos y servicios, ser conocedor de las estrategias y los objetivos de las cuentas clave y saber crear y aplicar planes de negocios para las cuentas estratégicas.El objetivo de las Cuentas Clave – Key Account Management – es realizar ventas y el de las Cuentas Estratégicas es fomentar relaciones duraderas con los clientes.
Las Cuentas Estratégicas son unaforma de trabajo que genera un mayor conocimiento del cliente, para lograr satisfacer sus necesidades estratégicas.
No siempre las cuentas que le generan más ventas son las estratégicas para suempresa; es mejor que identifique las que sí los son y les dedique el esfuerzo que ameritan, porque son las que le redituarán mayores ganancias a largo plazo.
¿Maneja usted Cuentas Clave dentro de suempresa o Cuentas Estratégicas? ¿Cómo decide segmentar a sus clientes y asignar su fuerza de ventas? ¿Tiene bien claro cuáles clientes le generan las ventas más altas y, más importante, las mayoresganancias?
Las respuestas a estas preguntas son vitales para concentrar su esfuerzo de ventas y mercadotecnia en los clientes y hallar las oportunidades que más retorno de inversión le generen.
Adiferencia de las Cuentas Estratégicas, la lógica que sigue la asignación de cuentas clave es muy sencilla: el 20% de sus clientes le genera el 80% de sus ventas o ganancias.
La regla, aunque uno trata de...