Compensación total de un vendedor

Cuestionario

1.- ¿Que método de compensación es el más adecuado para motivar las actividades específicas de ventas en situaciones específicas de ventas?.

Según Siebel systems ha optado por unacombinación de sueldo mas divesrsos bonos de incentivos basados en la retroalimentación delcliente, pero en algunas circunstancias puede ser mas apropiado optar por planes de solo sueldo o solocomisión.

2.-¿Qué porcentaje de la compensación total de un vendedor debe devengarse mediante programas de incentivos?.

A la proporción de la compensación total de un vendedor que debe estardeterminada por los pagos de incentivos. En el plan de Siebel Systems,el sueldo básico determina la mayor parte de la compensación de cada representante de ventas. En algunas otras empresas, una proporciónmucho mayor del pago de un vendedor esta determinada por bonos o comisiones relacionadas con determinadas dimensiones de desempeño.

3.-¿Cual es la mezcla adecuada de incentivos financieros y nofinancieros para motivar la fuerza de ventas?.

Aunque algunos de los mejores vendedores de Siebel Systems tienen la oportunidad de ser promovidos a puestos de gerencia regional, la mayor parte de losincentivos de su programa son financieros.

Muchas otras compañías ofrecen una mezcla mas amplia de incentivos financieros y no financieros, que incluyen programas de reconocimiento formal asi comooportunidades de avance profesional.

El programa ideal de motivación debería ofrecer premios que se ajusten a las necesidades y características exclusivas de cada vendedor, que sean flexibles y queincorporen la suficiente variedad de premios, para motivar exitosamente a sus vendedores.

4.-El uso de equipo de computo de servicio al atención a clientes depende en parte del sistema de premiosque se emplea para motivar y reconocer el desempeño. La bibliografía sobre compensación para el personal de ventas, no enfocan adecuadamente el diseño de los programas de incentivos para los...