Comportam, Ento De Ciudadanía E Desempeño In Ventas

1. Introdução

Estudos contemporâneos apontam para um aspecto importante que se relaciona ao comportamento das pessoas nas organizações. Trata-se do Comportamento de Cidadania Organizacional (CCO), inicialmente identificado com este termo por Smith, Organ e Near (1983).


No desempenho de suas atribuições, o trabalhador pode ter dois tipos de tarefas: Tarefas que fazem parte de suasobrigações específicas no cargo ocupado e tarefas desempenhadas voluntariamente, que não são reconhecidas oficialmente pelo sistema de remuneração do cargo, mas que refletem a disposição da pessoa em ajudar sua empresa e seus colegas de trabalho, apontando para o favorecimento do aspecto pró-social. Tais atitudes incluem-se no CCO.


O conceito de CCO apresenta divergências teórico-conceituais, além deuma quantidade relativamente limitada de estudos. Por ser um aspecto influenciado também pelo fenômeno cultural, como mostram Paine e Organ (2001), as diferenças entre regiões ou países são significativas. Parece interessante pesquisar o CCO no Brasil, visto que o mesmo tende a demonstrar uma relação vantajosa entre pessoas, empresas e sociedade.


Para tornar esta pesquisa viável, seguiu-se ahipótese de estudos anteriores, nos quais o CCO se subdivide em duas categorias: CCOi , em que o comportamento de cidadania dirige-se a determinado(s) indivíduo(s) e o CCOo, no qual é dirigido à organização, como propõem Rioux e Penner (2001), LePine, Erez e Johnson (2002) e Williams e Anderson (1991). Em outro estudo, Organ e Ryan (1995) fizeram correlações entre o CCO e variáveis de atitude dostrabalhadores. As principais correlações foram com a satisfação no trabalho, justiça percebida, comprometimento organizacional e tratamento recebido da liderança.

Optou-se por realizar uma pesquisa de campo com uma empresa constituída por uma rede de lojas no varejo, todas com aproximadamente o mesmo porte, com uma quantidade equivalente de pessoas e equipes por loja, trabalhando com a mesmalinha de produtos, sendo estes, principalmente sapatos, além de bolsas e artigos de couro para vestuário. Aliado à conveniência de estudar o CCO de uma forma mais isolada, a empresa escolhida apresenta uma estrutura que possibilita uma relação interpessoal e influência intensa entre os funcionários e gerentes das unidades. Finalizando o rol de vantagens, há a fácil percepção e mensuração daperformance em vendas, expressas em números absolutos e relativos e representativos dos grupos e indivíduos envolvidos.

Esta pesquisa contém a observação da percepção de justiça organizacional, do comportamento de cidadania organizacional e do desempenho. Os estudos, até aqui, limitam-se a um certo número de empresas de alguns setores da economia e a outros países, principalmente os Estados Unidos daAmérica. Ao se estudar fenômenos comportamentais, deve-se considerar aspectos contextuais das pessoas e organizações envolvidas. No Brasil, permeado por uma grande diversidade cultural, ainda é pequena a quantidade de pesquisa relativa ao CCO.

Neste tema, somam-se dois aspectos importantes. O primeiro é a busca constante por melhor desempenho, fruto da crescente concorrência presente nomercado mundial. O segundo aspecto refere-se à qualidade de vida no trabalho (QVT). Grande parte dos dias passados pelos trabalhadores se dá dentro das empresas. É interessante que este convívio entre pessoas seja caracterizado por relações de harmonia e priorização do bem-estar social. Valores presentes no CCO.

São sugeridas três hipóteses de estudo. A primeira é que quanto maior for a percepção dejustiça, maiores serão as demonstrações de CCO (H1). A segunda supõe que quanto maior for o CCOi entre as pessoas de uma unidade de trabalho, maior será o desempenho resultante nesta unidade (H2), e a terceira, que quanto maior for o CCOo na unidade de trabalho, maior será o desempenho desta (H3).

A relevância desta pesquisa está em trabalhar com dados e informações, não só teóricos, como...