Comportamiento del consumidor

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1. Segmentación, criterios y objetivos.
2. Comportamiento del consumidor y motivos de compra
3. Métodos y técnicas para definir el comportamiento del consumidor

Segmentación
Es el proceso de división de un mercado
potencial en distintos subconjuntos o
segmentos de consumidores que tienen
necesidades, características o
comportamientos homogéneos entre sí pero
heterogéneos entresegmentos, que podrían
requerir productos y/o servicios y que pueden
ser alcanzados a través de diferentes mezclas
de marketing ajustadas a cada grupo
CRITERIOS GENERALES
Geográfica División de Mercados con base en su ubicación.
Características mesurables y accesibles: Región, tamaño de ciudad o área,
estadística, urbana – rural, clima. etc.
• Demográfica Utilizada frecuentemente. Serelaciona con la demanda. Características: La edad,
ingreso, género, escolaridad, ciclo de vida familiar, clase social, ocupación
• Psicográfica Atributos Relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas,
Utiliza dimensiones de personalidad, estilo de vida y valores
• Comporta-miento Se refiere al comportamiento relacionado con el producto
Utiliza variables como los beneficios deseados yla tasa de uso

Criterios de segmentación específicos
Están en relación directa con el producto o servicio considerado y con el comportamiento del cliente. Son muchas y diversas las variables que se pueden tener en cuenta para segmentar el mercado, de acuerdo a criterios específicos, aunque los de mayor relevancia son el tipo de usuario, nivel de consumo, volumen de compra, motivación decompra y beneficio esperado del producto o servicio.
Objetivos de la segmentación El objetivo de la segmentación de mercado no es otro que el poder aplicar estrategias comercialesPara cada segmento de mercado , consiguiendo asi una mayor satisfacion de los consumidores y una mejor rentabilidad de las acciones del marketing Estandarizar la oferta de productos y servicios ,
Reducir costos, Maximizarla satisfacción de los clientes
El comportamiento del consumidor se define como: "El proceso de decisión y la actividad física que los individuos realizan cuando evalúan, adquieren, usan o consumen bienes o servicios
¿Qué compra? Supone analizar el tipo de producto que el consumidor selecciona de entre todos los productos que quiere.

¿Quién compra? Determinar quién es el sujeto queverdaderamente toma la decisión de adquirir el producto, si es bien el consumidor, o bien quien influya en él.

¿Por qué compra? Analizar cuáles son los motivos por los que se adquiere un producto basándose en los beneficios o satisfacción de necesidades que produce al consumidor mediante su adquisición.

¿Cómo lo compra? Tiene relación con el proceso de compra. Si la decisión de compra la hace deuna forma racional o bien emocional. Si la paga con dinero o con tarjeta...

¿Cuándo compra? Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de la compra con relación a sus necesidades, las cuales son cambiantes a lo largo de su vida.

¿Dónde compra? Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos por los canales de distribución y además por otros aspectos relacionados con elservicio, trato, imagen del punto de venta, etc.

¿Cuánto compra? La cantidad física que adquiere del producto, o bien para satisfacer sus deseos o bien sus necesidades. Ello indica si la compra es repetitiva o no.

¿Cómo lo utiliza? Con relación a la forma en que el consumidor utilice el producto se creará un determinado envase o presentación del producto.

Hay que añadir además que elconsumidor tomará más o menos conciencia en el proceso de decisión en función de la duración del bien, y acentuará su análisis en aquellos bienes que, por sus características van a necesitar de un servicio de mantenimiento para poder ser utilizados durante el período de su vida normal.

El estudio del comportamiento del consumidor ha sido objeto de reflexión desde hace bastantes años, no obstante,...
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