comportamiento del consumidor


CAPITULO 4
Proceso previo a la compra
Reconocimiento de la necesidad: la percepción de una diferencia entre el estado de cosas deseado y la situación actual, suficiente para generar y activar el proceso de decisión. Dependerá de cuanto ascienda la discrepancia que existe entre el estado real y el deseado. Cuando esta diferencia alcanza o excede un cierto umbral, la necesidad se reconoce.Ocurren por razones que quedan fuera del control de una empresa pero pueden influir en esta. La activación del reconocimiento de la necesidad es un objetivo importante para los negocios. Pueden revelar oportunidades para las empresas y revelar barreras existentes para estas.
Como activar el reconocimiento de la necesidad: Modificando el estado ideal (ofrecerles algo por lo que están dispuestos acambiar). Ejemplo innovaciones en los productos. Con buena publicidad se logra un mayor reconocimiento de la necesidad.
El simple recordatorio acerca de una necesidad puede resultar suficiente para el reconocimiento de la misma.

Reconocimiento de la necesidad genérica en contraste con la selectiva:
Reconocimiento genérico: Las empresas buscan aumentar el tamaño de mercado total de unproducto, es decir estimular la demanda primaria (ventas totales de una clase de producto).
Reconocimiento selectivo: se estimula la necesidad de una marca específica dentro de una clase de producto, es decir la demanda selectiva (ventas de cada uno de los competidores dentro de la clase de producto).
Búsqueda: Representa la activación motivada de conocimientos almacenados en la memoria o la adquisiciónde la información del entorno en relación con la satisfactores potenciales de la necesidad. El proceso de decisión dependerá de la importancia de la necesidad en el momento en que ésta se active. También depende de si los consumidores creen que está dentro de sus posibilidades una solución de la necesidad.
Búsqueda interna: rastrear y recuperar conocimientos almacenados en la memoria. Serecuerda una solución pasada. Dependerá de la calidad de sus conocimientos existentes, como de su capacidad para recuperarlos de su memoria.
El grado de satisfacción con las compras anteriores también influye en la confianza del consumidor con la búsqueda interna.
Búsqueda externa: cuando la búsqueda interna resulta inadecuada. La búsqueda externa motivada por una decisión de compra inminente se conocecomo búsqueda previa a la compra.

Cuando la adquisición de información ocurre de forma relativamente periódica, o independientemente de necesidades de compra esporádicas, se la conoce como búsqueda continua o continuada.
De acuerdo con una perspectiva de costo en comparación con beneficio, las personas buscan información relevante a la decisión, cuando los beneficios percibidos por estanueva información son superiores a los costos percibidos para adquirirlos. Los consumidores buscaran hasta que los beneficios no superen a los costos.
Efectuar mejores decisiones de compra es el beneficio principal de la búsqueda previa a la compra. Este beneficio depende del riesgo percibido, que representa la incertidumbre de los consumidores respecto a las posibles consecuencias de la decisiónde compra.
El valor de comprender la búsqueda del consumidor.
Cuanto tiempo usan los consumidores en localizar lo que desean. El precio que están dispuestos a pagar los consumidores. Cuanta atención darle a los precios cargados por los competidores.
Comprendiendo el énfasis que le dan los consumidores al precio durante la búsqueda, una compañía puede valorar mejor la sensibilidad al precio delos consumidores.
Una empresa debe enfocar sus esfuerzos promocionales en aquellas áreas que tienden a una mayor búsqueda de los consumidores objetivos. Es importante que las compañías comprendan la relación entre varias actividades de búsqueda y la marca adquirida.
Evaluación previa a la compra: La forma en que se evalúan las alternativas de elección es la parte medular de la tercera etapa del...