Comportamiento Del Consumidor

Marketing

COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR

Proceso de segmentación

Estrategias de selección de público
objetivo

Mercados de consumo y comportamiento
de compra de los consumidores
➢ Elemento más importante
del entorno de marketing:
los clientes.

➢

¿Cuál es el objetivo del Marketing?

Influir en la forma en que los clientes piensan y actúan. Para afectar el
qué, el cuándo y el cómo delcomportamiento del comprador, los
mercadólogos deben entender primero los porqué.

Apple: el encargado de que todas las
cosas estén bien
➢

Pocas marcas provocan una lealtad tan
intensa como la de los clientes de Apple.

➢

¿Qué es Apple?

➢

Características de sus tiendas

Modelo de comportamiento de los
consumidores
➢

Los mercadólogos deben comprender el por qué,
cómo, cuándo y cuánto compran losconsumidores.

➢

La pregunta central es: ¿cómo
responden los consumidores
a las diversas campañas de
marketing que podría utilizar
la empresa?

Modelo de estímulo-respuesta del
comportamiento del consumidor
➢

Punto de inicio.

➢

Toda información entra a la caja negra del consumidor,
donde se convierte en un conjunto de respuestas: el
comportamiento de la relación del comprador con la
marca y lacompañía, y lo que compra, cuándo, dónde
y con qué frecuencia lo hace.

Características que afectan el
comportamiento del consumidor
➢

Los mercadólogos no pueden controlar ciertas características
que tienen gran influencia en el consumidor.

Factores culturales
➢ Cultura
Cada grupo o sociedad tiene una cultura. Las influencias
culturales varían significativamente de un país a otro.
➢Subculturas

Cada cultura contiene subculturas más pequeñas, o grupos de personas
con sistemas de valores compartidos basados en experiencias y
situaciones comunes en sus vidas
➢

Clases sociales

Divisiones relativamente permanentes y ordenadas de
una sociedad, cuyos miembros comparten valores,
intereses y conductas similares.

Factores sociales
Los mercadólogos buscan identificar los grupos dereferencia
de sus mercados meta.
➢

Grupos y redes sociales
o Líder de opinión.
o Influencia de boca en boca y marketing del rumor.
o Redes sociales en línea.

➢

Familia
Organización de consumo más importante de la sociedad.

➢ Papeles (roles) y status
Un papel consiste en las actividades que se espera que
realice la persona, conforme a la gente que la rodea.
Cada papel implica un estatus que refleja elvalor general
que le asigna la sociedad.

Factores personales
➢

Ocupación
Los mercadólogos buscan identificar a los grupos
ocupacionales que tienen un interés por encima del promedio
en sus productos y servicios.

➢

Situación económica

Se observan las tendencias en los ingresos, el ahorro y las
tasas de interés personales.
➢

Estilo de vida
Es el patrón de vida de una persona. Los consumidoresno
sólo compran productos, sino que adquieren los valores del
estilo de vida que representan tales productos.

➢

Personalidad y autoconcepto
Es el patrón de vida de una persona. Los consumidores no
sólo compran productos, sino que adquieren los valores del
estilo de vida que representan tales productos.

Factores psicológicos
➢

Motivación

Motivo/impulso: necesidad lo suficientementeapremiante como para hacer que
la persona busque su satisfacción. Investigación de la motivación humana.
➢

Percepción
La forma en que se comporte una persona motivada estará
influida por su propia percepción acerca de la situación.

➢

Aprendizaje
Señala cambios en la conducta de un individuo gracias a la
experiencia. Esta podría afectar la respuesta del
consumidor respecto a su interés de adquirir elproducto.

➢

Creencias y actitudes
Creencia: pensamiento descriptivo que una persona tiene
acerca de algo.
Actitud: evaluaciones, sentimientos y tendencias,
consistentemente favorables o desfavorables, de una
persona hacia un objeto o una idea.

Tipos de comportamiento en la decisión
de compra
➢ Algunas compras son simples e incluso habituales.
➢ Otras son más complejas ya que implican reunir una...