Comportamiento del consumidor

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

TEMA 1: CONCEPTOS GENERALES DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
El comportamiento del consumidor está muy relacionado con la psicología y con la sociología. La psicología estudia la conducta del consumidor.
EL PAPEL DEL MARKETING
En este gráfico aparecen 2 grupos principales: la empresa y los consumidores. La empresa tiene como objetivo satisfacer las necesidadesde los clientes, vendiendo sus productos. Los consumidores tienen las necesidades, bien materiales o inmateriales.
EL PROCESO COMERCIAL
El proceso comercial empieza con la identificación de mercado, carencias, necesidades de los consumidores… La empresa identificará estas necesidades estando al tanto de los consumidores.
El proceso termina cuando el consumidor esta satisfecho, es decir,compra habitualmente el producto de la empresa. Cada vez las empresas trabajan más para satisfacer a los consumidores, debido a la fuerte competencia.
• El marketing estimula los deseos. El marketing orienta las necesidades hacia un producto u otro.
• Es imprescindible identificar los procesos y factores de influencia que mueven a las personas a comparar para poder concebir: productos, anuncios yestrategias de marketing.
• Identificar la importancia que tiene conocer el comportamiento del consumidor para desarrollar las acciones comerciales de la empresa.
1.- COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR (Proceso de decisión de compra y los factores que las influyen)
Comprender el comportamiento del consumidor constituye la base de las actividades del marketing. Conocer como se comportan las personas escomplejo porque:
• No quieren decir la verdad.
• Intenta comunicar más de lo que saben.
• El ser humano está sometido a muchas influencias.
• La racionalidad se mezcla con las pasiones.
2.- HISTORIA
El comportamiento del consumidor se está estudiando cada vez más porque existe una mayor competencia. Las disciplinas relacionadas son: Psicología (estudio de la conducta humana), Sociología(sociedad en la que vive el consumidor), Psicología Social, Antropología (modelos de conducta social) y Economía (satisfacción de necesidades).

3.- CLIENTE Y CONSUMIDOR.
• El cliente es el que gestiona la compra, es decir, quién compra. El cliente puede ser o no el usuario final.
• El consumidor es quién consume. Puede ser quién toma la decisión de compra. Personal-organizacional.
Los distintosroles que intervienen en le proceso de compra son:
 Iniciador
 Influenciador
 Decisor
4.- IMPORTANCIA PARA EL MARKETING
• Un mejor conocimiento de las necesidades de los consumidores e identificación de oportunidades de mercado, para segmentar y para posicionar.
• Diseñar estrategias de marketing mix.
• Es muy importante realizar las investigaciones, aunque sean caros, largos y nosiempre da los resultados adecuados. También se suelen analizar los competidores.
• Es un diseño más cualitativo que cuantitativo.
5.- TEORÍAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR (Imp.)
1) Teoría Económica: seres racionales.
 Importancia del precio.
 No siempre se cumple (Ej. Ropa de marca), pero si es verdad que tenemos una parte racional.
 Se centra en las rebajas, ofertas y promociones. Y esimportante esta teoría para estos ganchos.
2) Teoría del Psicoanálisis (amor, amistad, ambición, envidia…). Son fuerzas internas, no siempre movidas por motivos económicos.
 Motivación sexual.
 Se manifiesta de forma oculta, la sociedad reprime su reconocimiento público.
 Eros y Thanatos (bueno y malo). Todos los anuncios tienen uno u otro.
 Perfumes, bebidas alcoholicas, tabaco, ropa…3) Teoría del aprendizaje o experiencia:
 Importancia de tu experiencia frente a las marcas tiene mucho peso (frente a la influencia de otras personas).
 No somos del todo racionales (Ej: algo muy barato, pero sabes que no es bueno).
 Aplicado a las muestras gratuitas (sobre todo perfumes/ cosmética).

4) Teoría Socio-psicologica:
 Importancia del resto de personas que nos rodean,...