Conflicto

Conflicto y Negociación.
Facultad de Ciencias del Trabajo
Universidad de Sevilla

Francisco J. Medina Díaz
Departamento de Psicología Social
Facultad de Ciencias del Trabajo
Universidad de Sevilla

0. OBJETIVOS DEL MÓDULO. ........................................................................................................................ 3
1. INTRODUCCIÓN............................................................................................................................................ 3
2. ¿QUÉ ES UN CONFLICTO? ........................................................................................................................ 3
2.1. ASPECTOS POSITIVOS Y NEGATIVOS DEL CONFLICTO EN LAS ORGANIZACIONES ..... 4
2.2. ESTILOS Y CONDUCTAS DE GESTIÓN DEL CONFLICTO......................................................... 9
3. NEGOCIACIÓN ............................................................................................................................................. 13
3.1. INTRODUCCIÓN .................................................................................................................................. 13
3.2. TIPOS DE NEGOCIACIÓN................................................................................................................. 14
3.3. EFECTIVIDAD NEGOCIADORA ........................................................................................................ 15
- DirectricesTeóricas.................................................................................................................................. 15
- Criterios de Efectividad ............................................................................................................................ 18
3.4. FASES DE LA NEGOCIACIÓN .......................................................................................................... 18
3.5. CARACTERÍSTICAS PERSONALES DE LOS NEGOCIADORES.............................................. 19
- Procesos Cognitivos ................................................................................................................................. 20
- Procesos Motivacionales .......................................................................................................................... 22
- Procesos Actitudinales............................................................................................................................. 23
3.6. ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN. ....................................................................... 24
- Estrategias de Solución de problemas. ..................................................................................................... 24
- Estrategia de Rivalidad............................................................................................................................. 28
3.7. RESULTADOS DE LA NEGOCIACIÓN ............................................................................................ 32
3.8. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS .................................................................................................. 34

0. OBJETIVOS DEL MÓDULO.

Elalumno será capaz de:
- Analizar qué tipo de conflicto está sucediendo en su lugar de trabajo, y sus consecuencias negativas o
positivas.
- Conocer su estilo predominante de gestión del conflicto, y los condicionantes de su efectividad.
- Aplicar las estrategias de solución de problemas a una negociación real.

1. INTRODUCCIÓN

El conflicto es consustancial a la vida social, de forma que surgeen multitud de escenarios y situaciones,
bien sean interpersonales, familiares, empresariales, institucionales, interculturales, o entre naciones y
comunidades. La ciencia han estado interesada en el estudio del conflicto desde tiempos muy remotos.
Charles Darwin planteó la lucha entre las especies dentro de su teoría evolucionista; Karl Marx consideró la
lucha de clases como una parte...