Cuotas de ventas

UNIDAD VI

PLANEACIÓN Y ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS
Después de estudiar estas notas: • Sabrás por qué es importante la planeación en el proceso de la administración del departamento de ventas junto con las otras tres funciones fundamentales (organización, dirección, y la evaluación) • • • Serás capaz de describir el proceso para promocional de ventas. Podrás entender cómo sedetermina el potencial y cómo se hace un análisis de mercado en base a un territorio de venta. Describir los cuatro enfoques para establecer un pronóstico de ventas. la creación del presupuesto

Para muchas compañías que venden en una amplia zona geográfica, el vendedor que anda en el campo es el empleado clave. El clímax de los esfuerzos promocionales de esas compañías ocurre cuando el vendedorpresenta su línea de productos al comprador. El vendedor es la compañía misma para muchos compradores. En consecuencia, la influencia del vendedor en la relación entre la compañía y los compradores es enorme. En esta unidad se tratará sobre la importancia que tiene la planeación en el proceso organizacional de un departamento de ventas, cómo se determina el análisis y potencial de ventas de unmercado en base a un territorio de venta, qué se hace para determinar el potencial y pronóstico de venta de un mercado o territorio de ventas, cómo se determinan los presupuestos y pronósticos de venta, la naturaleza de la organización de ventas, cuál es el proceso de la organización de ventas y cuáles son los tipos de organización de ventas.

108

6.1 LA IMPORTANCIA DE LA PLANEACIÓN EN ELPROCESO DE ADMINISTRACIÓN DE UN DEPARTAMENTO DE VENTAS.
El proceso de la administración se puede dividir en cuatro funciones claves: la planeación. la organización, la dirección y la evaluación.

6.1.1 PLANEACIÓN
La planeación es la función primaria de la administración de las ventas, dado que son los planes los que dirigen todas las ventas y la toma de decisiones relacionadas con las ventas. Elgerente del departamento de ventas debe seguir un proceso de planeación cuando desarrolle sus planes de ventas. Los pasos de este proceso son: Análisis situacional, establecimiento de objetivos, determinación del pronóstico de ventas de la compañía, desarrollo de estrategias y actividades especificas, presupuesto, implementación y finalmente, control del plan. El proceso de planeación debe iniciarcon un análisis situacional. En esta etapa el gerente de ventas analiza el medio ambiente en el que esta inmersa su compañía e identifica las oportunidades y amenazas potenciales en relación a las fortalezas y amenazas de su organización de ventas. Después del proceso de planeación, el gerente debe de establecer objetivos. Estos objetivos son necesarios porque proporcionan dirección a losesfuerzos de la compañía. El tercer paso es determinar el potencial de ventas de la industria, del cual el gerente podrá deducir el pronóstico de ventas de su compañía.

Este pronóstico después se desmenuzará de tal forma que cada vendedor sea responsable de una cuota determinada de ventas. Después de haber desarrollado el pronóstico, el gerente de ventas debe en seguida desarrollar las estrategias yactividades específicas de venta que se habrán de implementar con el objeto de lograr ese pronóstico. Esas actividades posteriormente se habrán de presupuestar y sumar todas ellas para que así representen el presupuesto de ventas de la compañía. Finalmente el plan lo viene a implementar la fuerza de ventas mientras que el gerente de ventas monitorea y controla el progreso del plan.

109

6.2POTENCIAL Y ANÁLISIS DE MERCADO EN BASE A UN TERRITORIO DE VENTAS
Un territorio de venta se puede interpretar como el área geográfica en la cual trabaja en vendedor. Un área puede ser una sección o colonia de una ciudad hasta inclusive varios estados de la república, también se puede interpretar como el grupo de clientes asignados a un vendedor. Los esfuerzos de venta y la administración del...