Cursillo para el personal de ventas

Platica de Ventas


El comportamiento de los consumidores de hoy no es el mismo que el de hace diez, veinte o treinta años.
Con el paso del tiempo, ha habido por los menos Ocho cambios importantes:

1.-Información. Es indiscutible que el cliente de hoy cuenta con una mayor y mejor información, lo que le permite tomar mejores decisiones.

2.-Despertar. Nuestros clientes de hoy hanperdido su ingenuidad y su inocencia; no son tan fáciles de “engañar” como antes.

3.-Viajes. En nuestros días, la gente viaja más y se da cuenta de lo que esta sucediendo en otros lugares, lo cual le permite comparar.

4.-Competencia. Antes no había tantas opciones para un paciente, ahora “Siempre hay una Óptica a la vuelta de la esquina”.

5.-Defensa. En esta época, usted le falla a un cliente yeste sale corriendo a la profeco a poner su queja.

6.-Derechos. El cliente actual esta más conciente de sus derechos y esta dispuesto a defenderlos.

7.-Tiempo. En los matrimonios de hoy, es necesario que trabaje la pareja y los hijos mayores, así que cuentan con poco tiempo para sus realizar sus compras.

8.-Exigencias. Los siete puntos anteriores han convertido al cliente de hoy en uncomprador más exigente.

Hoy en día hay por lo menos dos factores que han revolucionado los negocios y, por lo tanto nuestras vidas, los “Avances Tecnológicos y la aplicación de la Mercadotecnia” (que incluye imagen corporativa, estudios de mercado, hábitos de compra, canales de distribución, calidad de servicio, promociones, ferias y exposiciones y por supuesto: relaciones públicas, publicidady ventas).

¿Qué cambios sustanciales ha habido en la forma de vender Lentes?

Por principio de cuentas, anota a lo que consideras los tres cambios más importantes de la Industria Óptica en los últimos diez años.

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3) ______________________________________________¿Cuales son los tres cambios más importantes que has observado en la última década en los Negocios Ópticos?


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¡ Hay que cambiar los Paradigmas ¡

¿ Que son los paradigmas ? No son otra cosa que nuestras creencias -ideas o “modelos de pensamiento”- que pueden o no ser funcionales. Los viejos paradigmas equivalen a recorrer San Luís Potosí con un mapa de Aguascalientes.

En cambio los paradigmas funcionales nos permiten seguir el camino correcto.

He aquí tres paradigmas funcionales de la industria.

1.-Todas las grandes empresas nacieron siendo pequeñas.

2.-Lo que fue un éxito en el pasado, notiene por que serlo hoy.

3.-Si haces lo mismo de siempre, obtendrás los mismos resultados.

Por ello, es importante que entendamos que la forma de atender a nuestros clientes a cambiado, ellos también y si queremos seguir contando con su preferencia necesitamos proporcionarles el mejor servicio.

Estudios sobre el servicio al cliente, como las estadísticas The Costumer Service Managers,revelan que entre el 60 y 70 por ciento de los clientes que abandonan un negocio no lo hacen por calidad o precio. El motivo principal por el que una persona podría abandonar nuestra óptica, es la frustración que siente de visitar un negocio que no lo valora lo suficiente. Una de las desilusiones más comunes surge a nivel de la gente, cuando la comunicación de los empleados (verbal) no es la adecuada,ejemplos:

- Dejar de saludar o sonreír a la persona:
Pensemos en los días en que por algún problema llegamos de mal humor al trabajo y nos desquitamos, aunque no debería de ser así, con el cliente. Además, hay que reconocerlo no todos los Optometristas estamos fascinados por vender; hay quienes creen que estar detrás del mostrador es una tarea que debe realizar un simple vendedor, no...