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LES MODES D'ACCES AUX MARCHES ETRANGERS




Aprés avoir sélectionné votre marché cible, vous devez y mettre en place une stratégie de distribution qui implique d'une part, de sélectionner un mode de pénétration du marché et d'autre part, de choisir un circuit de distribution.

Choisir le mode de pénétration consiste a décider comment faire accéder son produit au marchéétranger. Les modes de pénétration sont destinés a assumer l'acheminement et la mise en circulation des produits dans le pays de destination, les actions commerciales a mettre en oeuvre afin d'augmenter les ventes (services aux distributeurs, ...) ainsi que les actions visant a améliorer la connaissance du
marché 11 étude de marché, tests de produits, ...). Les modes d'accés aux marchés étrangersétant
multiples, il faut mettre en place une démarche rationnelle de sélection en fonction notamment du degré d'expertise internationale de l'entreprise et du degré de maitrise de sa politique commerciale qu'elle souhaite conserver. ·

Les différents modes de pénétration a disposition de l'entreprise peuvent etre classés en trois grandes catégories :
11 exportation contrólée quiimplique une vente en maitrise complete. Ce mooe peut s'apparenter a l'exportation directe car l'exportateur assure la maitrise de la commercialisation (négociation,conclusion des contrats, lien direct avec l'utilisateur final) et en assume les risques ;

éxportation sous-traitéei ou exportation indirecte qui implique la vente via des intermédiaires qui prennent en charge tout ou partie duprocessus de commercialisation ;

exportation concertée a travers laquelle l'entreprise exporte en coopération avec d'autres entreprises (de sa nationalité ou étrangéres). Les alliances stratégiques et les partenariats font partie de cette derniére catégorie.


Aprés avoir choisi le mode de pénétration du marché étranger visé, l'entreprise doit ensuite déterminer son circuit de distribution,composé d'un ensemble de canaux de distribution. Le réseau de distribution est l'ensenible des interm'édiaires qui permettent d'acheminer le produit depuis le fabricant jusqu'au consommateur final. Pour choisir les canaux les plus adéquats parmi ceux disponibles, l'entr!3prise doit absolument étudier la structure de la distribution locale (identification des circuits, coOt de chaque circuit;nombre et qualité des distributeurs, ...). Par ailleurs, elle doit également mettre en place
une politique c;l'animation du réseau de vente: pour s'assurér que celui-ci soit effectivement opérationnel.
- ;
Cette section aborde les points suivants liés a la politique intern.ationale de distribution :


1 L'Exportation controlée


L'exportateur a lapossibilité de vendre ses produits a l'étranger a travers des modes d'exportation controlée ou directe qui lui permettront de conserver une maitrise totale ou partagée de la politique
commerciale. En voici quelqUes modes :
' \).Q.n de_
Exportation directe a· distance :
A ,_ . •·· d_
1 UU\NL\..LA- •
O la vente directe
DéfinitiionLa vente directe a l'exportation consiste pourune entreprise a réaliser des ventes et a assurer la livraison et la facturation sur un marché étranger depuis son territoire domestique sans avoir de structure, de représentant ou d'intermédiaire sur place.

Avantages

Les trois principaux avantages liés a la vente directe sont les suivants :

investissements financiers de départ limités puisque aucun réseau commercial n'est miseri place ;

augmentation de la marge bénéficiaire et de la rentabilité (grace a l'absence de représentant ou d'intermédiaire) et done diminution possible des prix;

contact direct avec les clients qui induit une meilleure connaissance de leurs besoins et done une . politique commerciale plus adaptée.
lnconvénients

Le principal inconvénient Hé a la vente directe est que la...