desempeño de la fuerza de ventas

EVALUACION DEL DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS.
Se puede afirmar que el control sobre la fuerza de ventas se convierte en un factor clave del éxito comercial; y ello como consecuencia de la necesidad de las empresas de poder contar con un equipo comercial que garantice ventas crecientes, adecuadas, confiables y que consigan un alto grado de satisfacción del cliente.
Instrumentos de medición yevaluación del desempeño de la fuerza de ventas:
Cuota de ventas.
La cuota de ventas es la parte del mercado que una empresa quiere lograr. Sirve como base para fijar los objetivos de cada vendedor y para medir si su estrategia funciona.
Se entiende como cuota de venta la participación en el mercado que tu empresa espera lograr en un periodo determinado. Es decir, se trata de la parte del“pastel” que aspiras a controlar y que determina tu estrategia de marketing y ventas.
La Cuota de Venta es el Objetivo de venta asignado a un vendedor, a una empresa o a una línea de productos. Su cumplimiento puede venir acompañado de incentivos o premios. Suele ser algo mayor del presupuesto de ventas utilizado para decisiones de inversión y producción.
Las cuotas de ventas son las más popularesporque los gerentes de ventas así como los representantes de ventas, han sido educados con la idea de maximizar el volumen de ventas. Las cuotas basadas en el volumen son relativamente fáciles de calcular y de entender. Presenta desventaja definitivamente de que en esta forma puede darse demasiada importancia a la producción de ventas, a costa de un desempeño más equilibrado. Una cuota de ventas notoma en cuenta lo lucrativo de los artículos vendidos: si la línea de producto de una firma muestra una diversidad sustancial de utilidades, tal omisión puede dar como resultado en una énfasis exagerado en los artículos de poco margen y de movimientos rápido, a costa de los que llevan un sobreprecio mayor y una utilidad general más elevada.

Cartera de clientes.
Se denomina cartera oportfolio de clientes al conjunto de clientes que los vendedores de una empresa tienen dentro de un área de venta y con los que interesa mantener un contacto.
Los clientes pueden ser activos (ya se les ha vendido algo) o potenciales (pueden estar interesados en comprar). La clientela se entiende que forma parte de los bienes inmateriales de la empresa, que se conocen como “fondo de comercio”.
Los jefesde venta de la empresa son los encargados de estructurar la cartera de clientes, clasificándolos según el consumo anual de productos pero también de otros factores, como su capacidad para atraer a otros clientes. Se encargan de planificar las visitas de los vendedores a los clientes en función de su potencial como compradores.
Existen empresas que se dedican a ampliar la cartera de clientes deotras empresas.
Se denomina Cartera de clientes a la lista de clientes (actuales y pasados) que, no sólo lo son en la actualidad porque consumen nuestros productos o servicios, sino que lo han podido ser ya y son susceptibles de volver a serlo en cualquier momento. Utilizaremos sus datos personales para estudiar su posible impacto en campañas de marketing y ofrecerles nuestros productos.
Lepermite a la empresa manejar las preguntas, los problemas o asuntos de los clientes de forma efectiva y eficiente. Mientras que la satisfacción del cliente es el principal objetivo, muchas organizaciones están buscando aumentar ingresos al mismo tiempo que proporcionar servicio al cliente a través de "cross-selling" o venta cruzada.
Agenda de prospectos.
Esta es cuando el vendedor tiene una gama deprospectos agendada para así poco a poco ir cumpliendo con cada uno de ellos logrando que ellos sean clientes potenciales para su producto.
Territorio cubierto.
Es cuando el vendedor le asigna una zona o territorio, para ver el desempeño es como se muestra si logro las ventas estimadas en esta zona o no. Y de ahí puede partir si es apto para este tipo de ventas.
DIRECCION Y MOTIVACIÓN.
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