Desempeño de la fuerza de venta
Páginas: 11 (2513 palabras)
Publicado: 16 de marzo de 2011
INTRODUCCION
El éxito o fracaso de muchas empresas, se ha debido al desempeño de su fuerza de ventas, pues esta actividad es la que representa la raíz que mantiene en pie un negocio. De hecho, incluso las organizaciones que no persiguen fines de lucro, como la cruz roja y algunas escuelas, cuentan con un equipo de ventas, aunque reciba otro nombre, que se encarga de conseguir donativos, decolocar matrículas, o simplemente de vender la idea que se desea transmitir. Incluso en las campañas políticas se hace una venta, y los coordinadores y colaboradores de campaña, trabajan juntos para convencer a la gente de que el candidato al que ellos apoyan es la mejor alternativa y que usted debe votar por él.
CONCLUSION
Desempeño de la Fuerza de Ventas
La fuerza de ventas es todo aquelsistema de información usado en mercadotecnia y en administración que automatiza algunas funciones de ventas y de administración.
Evaluación del desempeño del vendedor
La dirección de la fuerza de ventas incluye evaluar el desempeño de los vendedores. Los ejecutivos de ventas deben saber lo que están haciendo sus subordinados para premiarlos o hacer propuestas constructivas para mejoras lascosas.
Al establecer criterios de desempeño y al estudiar las actividades de los vendedores, podrán diseñar nuevos programas de capacitación para mejorar en lo posible el desempeño.
Y desde luego, la evaluación constituye la base de las decisiones relacionadas con la compensación y otros premios.
La evaluación del desempeño también ayuda a los vendedores a descubrir oportunidades de mejorar loque hacen. Aquellos con pocas ventas saben que algo están haciendo mal. Pero tal vez no sepan cual es el problema, si no cuentan con normas objetivas que les permitan medir su desempeño.
Deben utilizarse factores cuantitativos y cualitativos como medios para evaluar el desempeño. Los criterios cuantitativos normalmente poseen la ventaja de ser específicos y objetivos.
Lo criterioscualitativos, a pesar de reflejar dimensiones mas generales del comportamiento, están limitados por el juicio subjetivo de los evaluadores. En ambos tipos de evaluación, los gerentes afrontan la difícil tarea de establecer normas a partir de las cuales medir el desempeño de los representantes.
Criterios cuantitativos
El desempeño de los vendedores debería evaluarse en función de las entradas(actividades) y salidas (resultados). Las entradas (por ejemplo, el numero de visitas realizadas diariamente y el servicio al cliente) y las salidas (como el volumen de ventas o el margen de utilidad bruta) constituyen en conjunto una medida de la eficiencia de los vendedores.
Algunas medidas de salida cuantitativas:
• Volumen de ventas por producto, grupo de clientes y territorio.
•Volumen de ventas como porcentaje de la cuota o potencial del territorio.
• Margen de utilidad bruta por línea de productos, grupo de clientes o territorio.
Entradas cuantitativas:
• Porcentaje de visitas; numero de visitas p odia o por semana.
• Gastos relacionados con la venta directa.
Factores cualitativos
La evaluación del desempeño seria mucho mas fácil, si pudierabasarse exclusivamente en criterios cuantitativos. De ese modo se reduciría al mínimo la subjetividad y el perjuicio personal de quienes la realizan. Sin embargo, es preciso tener en cuenta muchos factores cualitativos, pues influyen en el desempeño de los vendedores. He aquí algunos de ellos:
• Conocimiento de los productos.
• Administración del tiempo y preparación de visitas.• Relaciones con los clientes.
• Personalidad y actitud.
Un buen programa evaluara el desempeño del vendedor basándose en el mayor número posible de criterios. De no ser así, los gerentes podrán equivocarse. Un alto porcentaje de visitas puede resultar impresionante, pero nada nos dice acerca de cuantos pedidos fueron firmados. Un alto poncertanje de cierres (que se obtiene...
El éxito o fracaso de muchas empresas, se ha debido al desempeño de su fuerza de ventas, pues esta actividad es la que representa la raíz que mantiene en pie un negocio. De hecho, incluso las organizaciones que no persiguen fines de lucro, como la cruz roja y algunas escuelas, cuentan con un equipo de ventas, aunque reciba otro nombre, que se encarga de conseguir donativos, decolocar matrículas, o simplemente de vender la idea que se desea transmitir. Incluso en las campañas políticas se hace una venta, y los coordinadores y colaboradores de campaña, trabajan juntos para convencer a la gente de que el candidato al que ellos apoyan es la mejor alternativa y que usted debe votar por él.
CONCLUSION
Desempeño de la Fuerza de Ventas
La fuerza de ventas es todo aquelsistema de información usado en mercadotecnia y en administración que automatiza algunas funciones de ventas y de administración.
Evaluación del desempeño del vendedor
La dirección de la fuerza de ventas incluye evaluar el desempeño de los vendedores. Los ejecutivos de ventas deben saber lo que están haciendo sus subordinados para premiarlos o hacer propuestas constructivas para mejoras lascosas.
Al establecer criterios de desempeño y al estudiar las actividades de los vendedores, podrán diseñar nuevos programas de capacitación para mejorar en lo posible el desempeño.
Y desde luego, la evaluación constituye la base de las decisiones relacionadas con la compensación y otros premios.
La evaluación del desempeño también ayuda a los vendedores a descubrir oportunidades de mejorar loque hacen. Aquellos con pocas ventas saben que algo están haciendo mal. Pero tal vez no sepan cual es el problema, si no cuentan con normas objetivas que les permitan medir su desempeño.
Deben utilizarse factores cuantitativos y cualitativos como medios para evaluar el desempeño. Los criterios cuantitativos normalmente poseen la ventaja de ser específicos y objetivos.
Lo criterioscualitativos, a pesar de reflejar dimensiones mas generales del comportamiento, están limitados por el juicio subjetivo de los evaluadores. En ambos tipos de evaluación, los gerentes afrontan la difícil tarea de establecer normas a partir de las cuales medir el desempeño de los representantes.
Criterios cuantitativos
El desempeño de los vendedores debería evaluarse en función de las entradas(actividades) y salidas (resultados). Las entradas (por ejemplo, el numero de visitas realizadas diariamente y el servicio al cliente) y las salidas (como el volumen de ventas o el margen de utilidad bruta) constituyen en conjunto una medida de la eficiencia de los vendedores.
Algunas medidas de salida cuantitativas:
• Volumen de ventas por producto, grupo de clientes y territorio.
•Volumen de ventas como porcentaje de la cuota o potencial del territorio.
• Margen de utilidad bruta por línea de productos, grupo de clientes o territorio.
Entradas cuantitativas:
• Porcentaje de visitas; numero de visitas p odia o por semana.
• Gastos relacionados con la venta directa.
Factores cualitativos
La evaluación del desempeño seria mucho mas fácil, si pudierabasarse exclusivamente en criterios cuantitativos. De ese modo se reduciría al mínimo la subjetividad y el perjuicio personal de quienes la realizan. Sin embargo, es preciso tener en cuenta muchos factores cualitativos, pues influyen en el desempeño de los vendedores. He aquí algunos de ellos:
• Conocimiento de los productos.
• Administración del tiempo y preparación de visitas.• Relaciones con los clientes.
• Personalidad y actitud.
Un buen programa evaluara el desempeño del vendedor basándose en el mayor número posible de criterios. De no ser así, los gerentes podrán equivocarse. Un alto porcentaje de visitas puede resultar impresionante, pero nada nos dice acerca de cuantos pedidos fueron firmados. Un alto poncertanje de cierres (que se obtiene...
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